O Que é Comunicabilidade? Que Linguagem Deve Ser Usada Pelo Vendedor,
Durante a Entrevista de Venda? O Que a Nossa Voz Pode Revelar?
As palavras são poderosas fontes de
sucesso ou de fracasso para um vendedor, pois é através delas que conseguimos
saber como é o interior das pessoas, sua vivência e até a sua bagagem de
conhecimentos.
Para se tornar eficaz um vendedor
varejista deve saber se expressar com a boca, com os olhos, os ouvidos, cabeça,
tronco, braços e com todo o corpo. A toda essa expressão corporal dá-se o nome
de comunicabilidade.
Além de saber se expressar com todo seu
corpo, um profissional de vendas deve possuir um extenso vocabulário
e saber aplicá-lo adequadamente, pois assim ele levará mais vantagens sobre os
demais. Dessa forma, ele deverá conhecer a raiz de várias palavras
para compreender mais facilmente seu significado e usá-las mais concretamente.
Sendo assim ele deve empregar palavras
do nosso dia-a-dia, as quais não sejam demasiadamente vulgares nem conhecidas
apenas por poucas pessoas. Para isso o vendedor deverá procurar aumentar sua
cultura geral, ouvindo palestras, conferências e também conversando com pessoas
de boa cultura.
Mas, ele deve lembrar-se, que uma venda
pode se resumir apenas em identificar certas atitudes do cliente com palavras
certas, colocadas nas sondagens mais oportunas. E tomar muito cuidado, pois
apenas uma palavra errada poderá expulsá-lo da sala do Cliente.
Requisitos da Comunicabilidade
O tom com que falamos pode criar um bom
clima de entendimento entre as pessoas e, além disso, também pode fazer com que
os clientes ouçam e acreditem no que o vendedor diz. Mas, o curioso é que
poucas pessoas dão importância ao falar e ouvir.
Dessa forma, um profissional de vendas
deve saber nivelar seu tom de voz ao do seu cliente, pois se ele é calmo e
possui uma voz harmoniosa, jamais o vendedor deverá retrucá-lo gritando, pois
ele poderá se sentir intimidado.
Quanto mais minuciosa for a preparação
da entrevista de venda maior será a perspectiva de realizá-la. Dessa forma, ao
começar a conversa o vendedor deverá ter em mente um determinado objetivo, o
qual deverá estar registrado na sua ficha de visitas.
A linguagem empregada deve
corresponder ao objetivo de atender às necessidades do cliente e deverá se
adequar ao seu nível intelectual. Sendo assim, um profissional de vendas deve
tomar muito cuidado com dialetos e sotaques, pois quem não os domina e tenta
imitá-los acaba se tornando ridículo e às vezes até antipático.
As frases derrotistas também deverão
ser evitadas, pois não trazem qualquer contribuição construtiva e
entorpecem a conversa. Diante disso, o vendedor deverá evitar expressões fúteis
ao tentar alongar a conversa, pois é improdutivo e poderá fazê-lo perder a
oportunidade do fechamento da venda. Ao contrário; ele deverá encurtar as
frases, procurando ser objetivo e fazendo sondagens inteligentes.
Deficiências Vocais
Um profissional de vendas deve tomar
cuidado com alguns defeitos vocais, os quais são muito comuns para quem utiliza
sua voz como ferramenta de trabalho, tais como (A) erros de altura (aguda ou
emocional; grave ou racional); (B) erros de intensidade (excesso, deficiência
ou inconsistência); (C) erros de timbre ou qualidade vocal; (D) erros de
fluência (vocabulário pobre, fala não original ou deficiência na organização
dos pensamentos).
Para sanar tais deficiências o
profissional de vendas deverá procurar a altura ideal para sua voz,
correspondente ao meio ambiente onde se encontra e que não agrida sua laringe.
Uma voz pode revelar muito de um indivíduo, pois nossa respiração tem
importante desempenho quanto à produção dos sons. Sendo assim, o vendedor não
deve deixar de observar a profundidade e o volume respiratório, sua frequência
e a relação inspiração-expiração.
Há muita distinção quando se respira
para falar e quando se respira, silenciosamente, para viver. Por isso, é
importante lembrar de algumas posturas da voz durante a entrevista de
venda e adestrá-la em função desses pontos e passagens, tais como:
- Falar claramente: A mensagem pode ficar sem
sentido se o cliente não puder compreendê-la. O mesmo é válido para um
relatório com pouca clareza e objetividade.
- Não fazer “discurso”: o profissional de vendas
deve falar como um conselheiro. Sua voz deve ser quente e
amigável, conversando de forma natural.
- Manter uma velocidade
razoavelmente rápida, mas não em demasia, pois pode tornar-se
ininteligível. Dessa forma, ele deve fazer algumas pausas para
perceber se o Cliente está acompanhando seu discurso.
- Variar em alguns momentos o seu tom de voz, pois se ele a mantiver sempre no mesmo nível pode induzir seu cliente ao sono.
- Fazer a venda com firmeza e convicção na voz, pois qualquer falta de sinceridade ou autoconfiança na apresentação será imediatamente percebida pelo cliente.
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