Áreas de Atuação do Auxiliar de Logística (Conceito e Importância)

Como Foi a Evolução Histórica da Logística? Quais as Principais Atividades do Auxiliar de Logística?  Como se Define a Logística Nas Organizações?

 Logística é a área da Administração que é responsável por planejar, implementar e controlar – de forma eficiente – o fluxo e a armazenagem de bens, serviços e informações, desde o ponto de origem até o ponto de consumo. Tanto é que MARTINS e LAUGENI ([1]) definiram a Logística como sendo o processo de planejamento, implementação e controle da eficiência e do custo efetivo relacionado ao fluxo de armazenagem de matéria-prima, material em processo e produto acabado, bem como do fluxo de informações do ponto de origem ao ponto de consumo. Porém, a partir do desenvolvimento industrial o cliente passou a ser o alvo de todas as operações empresariais e, por esse motivo, CARVALHO ([2]), definiu a Logística como sendo a parte do gerenciamento da cadeia de abastecimento que planeja, implementa e controla o fluxo e armazenamento eficiente e econômico de matérias-primas, materiais semiacabados e produtos acabados, bem como as informações relativas a eles, desde o ponto de origem até o ponto de consumo, sempre com o propósito de atender às exigências dos clientes. Sendo assim, já é consenso que o objetivo da Logística é atender às exigências dos clientes com o menor custo possível, garantindo qualidade, prazo e disponibilidade, envolvendo atividades como:

 

·        Transporte e distribuição de mercadorias;

·        Armazenagem e controle de estoques;

·        Processamento de pedidos;

·        Planejamento de demanda;

·        Gestão de suprimentos e fornecedores.

 

Daí a Logística passou a ser vital para a competitividade das organizações por diversos motivos:

 

·        Redução de custos operacionais e desperdícios;

·        Melhoria no nível de serviço ao cliente, garantindo entregas no prazo e em perfeitas condições;

·        Aumento da eficiência dos processos internos;

·        Agilidade na tomada de decisões, com base em dados de movimentação e estoques;

·        Integração entre setores como compras, produção, vendas e distribuição;

·        Vantagem competitiva, pois uma operação logística eficaz é um diferencial de mercado.

 

Evolução Histórica da Logística

 

Segundo NOVAES ([3]), a evolução da Logística pode ser dividida em quatro (4) fases:

 

Primeira Fase (Atuação Segmentada):

·        O estoque é o elemento-chave no balanceamento da cadeia de suprimento.

·        A manufatura produz um determinado produto e o coloca no estoque do depósito da fábrica, funcionando como repositores de estoques

·        Os estoques atuam como um pulmão entre a manufatura e os depósitos e centros de distribuição.

·        Consideram-se os estoques em trânsito (sendo transportados entre pontos diversos).

 

Segunda Fase (Integração Rígida):

·        O marketing incute nos consumidores o interesse por produtos mais variados;

·        A manufatura se torna mais flexível;

·        Os estoques aumentam ao longo da cadeia logística;

·        Maior racionalização da cadeia de suprimento, visando menores custos e maior eficiência;

·        Novas alternativas de escoamento dos fluxos logísticos através da multimodalidade no transporte de mercadorias (combinado de caminhão, trem, navio e avião);

·        Racionalização integrada da cadeia logística de suprimento através da otimização de atividades e planejamento.

 

Terceira Fase (Integração Flexível):

·        Integração dinâmica e flexível dentro da empresa;

·        Integração dinâmica e flexível nas inter-relações da empresa com seus fornecedores e clientes;

·        Intercâmbio de informações entre elementos da cadeia de suprimento (EDI – Intercâmbio Eletrônico de Dados);

·        Maior preocupação com a satisfação plena do cliente;

·        Busca pelas reduções continuadas nos níveis de estoques (estoque zero).

 

Quarta Fase (Integração Estratégica):

·        As empresas participantes da cadeia de suprimentos passam a buscar soluções novas, usando a Logística para ganhar competitividade e novos negócios;

·        Surgimento do conceito SCM – Suplly Chain Management (Gerenciamento da Cadeia de Suprimento);

·        Busca a redução de estoques e maior qualidade do serviço logístico;

·        Intenso intercâmbio de informações, visando formação de parcerias entre fornecedores e clientes.

 

Diante disso, pode-se traçar uma análise cronológica da Logística da seguinte forma:

·        Antes dos Anos 50: Não havia uma filosofia dominante para conduzi-la.

·        Entre os Anos 50 e 70: Com um ambiente voltado para novidades na área administrativa, realmente houve a decolagem da teoria e da prática da Logística.

·        Anos 70: Melhoria contínua e qualidade total

·        Anos 80: Excelência em manufatura (Kanban. JIT, células de produção e estoque zero)

·        Anos 90: Globalização, proporcionando a redução no ciclo de pedidos e terceirização das atividades logísticas.

·        Anos 2000: Integração no Suply Chain, tecnologia, colaboração de fornecedores e clientes.

 

Logística nas Organizações Modernas

 

Hoje, a Logística é uma das áreas mais dinâmicas e críticas dentro das empresas e a sua atuação vai muito além do que transporte e armazenamento, tornando-se um elemento central na cadeia de suprimentos (supply chain). As principais características da Logística moderna são:

 

·        Foco no Cliente: a experiência do consumidor final é um dos principais indicadores de sucesso logístico;

·        Tecnologia Integrada: uso de softwares de gestão, automação de armazéns, rastreamento de cargas em tempo real e inteligência artificial;

·        Velocidade e Precisão: agilidade na entrega com erros mínimos é uma exigência;

·        Sustentabilidade: processos mais limpos, redução de emissões e uso consciente de recursos;

·        Globalização: empresas lidam com fornecedores e clientes em diferentes partes do mundo;

·        Omnicanalidade: integração de canais físicos e digitais exige logística flexível e integrada.

 

Áreas de Atuação do Auxiliar de Logística

 

O auxiliar de logística é um profissional essencial para a operacionalização das atividades logísticas dentro das organizações. Ele atua como elo entre o planejamento e execução, garantindo que os processos fluam com eficiência. Pode-se dizer que ele atuará nas seguintes áreas:

 

1) Recebimento de Mercadorias:

·        Conferência de notas fiscais e volumes recebidos;

·        Verificação de qualidade e quantidade;

·        Registro de entrada no sistema.

 

2) Armazenagem:

·        Organização do estoque físico;

·        Separação de produtos por categorias;

·        Controle de validade e rotatividade (FIFO/FEFO).

 

3) Expedição e Distribuição:

·        Separação e embalagem de pedidos;

·        Emissão de documentos de transporte;

·        Carregamento de veículos e rastreamento de entregas.

 

4) Controle de Estoque:

·        Inventários periódicos;

·        Análise de entradas e saídas;

·        Sinalização de faltas ou excessos.

 

5) Transporte e Roteirização:

·        Apoio na definição de rotas e modais;

·        Monitoramento de entregas;

·        Suporte na contratação de fretes.

 

6) Suporte administrativo:

·        Atualização de sistemas logísticos (ERP, WMS);

·        Elaboração de relatórios de desempenho;

·        Atendimento a clientes e fornecedores.

 

Perfil Profissional Desejado

 

·        Organização, atenção aos detalhes e agilidade;

·        Conhecimento básico de informática e sistemas logísticos;

·        Boa comunicação e trabalho em equipe;

·        Capacidade de lidar com prazos e pressão.  

 

 

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([1])  MARTINS, Petronio G.; LAUGENI, v. 1. Fernando P. Administração da produção. 3.ed. São Paulo: Saraiva, 2005.

([2])  CARVALHO, José Meixa Crespo de. Logística. 3ª ed. Lisboa: Edições Silabo, 2002.

([3])  NOVAES, A. G. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Distribuição. Elsevier, 2007.

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O Regresso a Uma Terra Plana: Um Retrocesso Científico na Idade Média

Por Que os Cristãos Acreditavam Que Não Podia Haver Antípodas? Qual Foi o Legado Deixado Por Cosmas de Alexandria? Por Que os Mapas de Erastóstenes, Hiparco e Ptolomeu Mostravam Jerusalém no Centro do Mundo?

As clássicas teorias dos antípodas ([1]) descreviam uma intransponível zona que rodeava o equador e que nos separava de uma região habitada do outro lado do globo e, consequentemente, isso suscitou sérias dúvidas na mente cristã quanto à esfericidade da Terra. Os que viviam na parte de baixo dessa zona não podiam ser da raça de Adão ou incluídos como redimidos pela morte de Cristo. Se uma pessoa acreditava que a Arca de Noé fora parar no Monte Ararat a norte do equador, então não havia maneira de criaturas vivas terem chegado a um antípoda. Para evitar possibilidades heréticas, os cristãos preferiam acreditar que não podia haver antípodas, ou mesmo, se necessário, acreditarem que a Terra não era esférica. Santo Agostinho foi igualmente explícito e dogmático e a sua autoridade reforçada pela de Isidro – pela de Beda e de São Bonifácio – acautelou os espíritos irrefletidos. Os geógrafos da antiguidade não tinham se preocupado com tais problemas. Mas nenhum cristão podia encarar a possibilidade de existirem homens que não descendessem de Adão ou se encontrassem tão separados deles pelos fogos tropicais que fossem inalcançáveis pelo Evangelho de Cristo. A crença em antípodas tornou-se mais uma das acusações comuns contra os candidatos à fogueira. Alguns conciliadores tentaram aceitar uma Terra esférica por razões geográficas, embora negassem, por razões teológicas, a existência de habitantes antípodas. Mas, o seu número não se multiplicou.

Cosmas de Alexandria – um convertido recente e fanático – foi o autor de “Topographia Christiana”, a qual sobreviveu séculos até hoje para espanto dos cristãos modernos. Não se sabe ao certo o seu verdadeiro nome, mas muitos chamavam-lhe de Cosmas – em função da fama da sua obra geográfica – e teve por alcunha “o Viajante Indiano” por ter sido mercador em uma determinada época e ter viajado à volta do Mar Vermelho, do Oceano Índico e seguindo até o Ceilão. E, depois da sua conversão ao Cristianismo, fez-se monge e retirou-se para um mosteiro no Monte Sinai, onde acabou escrevendo suas memórias e a defesa da sua visão cristã da Terra. Esse tratado foi ilustrado em doze (12) tomos e nos forneceu os mais antigos mapas – de origem cristã – que chegaram até os tempos modernos. Sendo assim, Cosmas de Alexandria recompensou seus fiéis com uma medida muito bem atestada de vitríolo ([2]) contra o erro pagão e um diagrama simples do Universo cristão. Logo no primeiro livro destruiu a heresia da esfericidade da Terra e, a seguir, expôs o seu sistema apoiando-se, claro, nas Escrituras e depois nos doutores da Igreja, e finalmente em algumas fontes não cristãs. O que ele ofereceu foi menos uma teoria do que um simples, claro e atraente modelo visual e, quando o Apóstolo Paulo declarou na Epístola aos Hebreus que o primeiro tabernáculo de Moisés era o modelo deste mundo inteiro, forneceu a Cosmas, de bandeja, o seu plano com todos os pormenores necessários. Ele não teve qualquer dificuldade em traduzir as palavras de São Paulo para a realidade física, tanto que o primeiro tabernáculo tem regulamentos de culto divino e um santuário terrestre.

Com um “santuário terrestre” São Paulo queria significar que “era por assim dizer, um modelo do Mundo, onde estava também o candelabro, significando com isso os luminares do Céu e a mesa; ou seja, a Terra, e o pão da proposição, significando com isso os frutos que ela produz. Quando as escrituras diziam que a mesa do tabernáculo deveria ter 2 cúbitos de comprimento e um de largura, significava que a Terra plana tinha de comprimento, de Leste para Oeste, o dobro da largura. No atraente plano de Cosmas a terra era uma imensa caixa retangular, muito semelhante a uma arca com uma tampa arqueada – a abóboda do Céu – por cima da qual o Criador observava sua obra. No Norte havia uma grande montanha, à volta da qual o Sol se movia e cujas obstruções à luz solar explicavam as durações variáveis dos dias e das estações. As terras do Mundo eram simétricas no Oriente, os Indianos, no Sul, os Etíopes no Ocidente, os Celtas e no Norte, os Citas. E do Paraíso fluíam os 4 grandes rios: o Ganges, para a Índia; o Nilo através da Etiópia, para o Egito e o Tigres e Eufrates que banhavam a Mesopotâmia. Havia apenas uma face da Terra – aquela que Deus nos dava, os descendentes de Adão – o que tornava qualquer sugestão da existência de antípodas, além de absurda, também uma sugestão herética.       

Geógrafos cristãos encontraram um tesouro de recursos nas antigas fantasias e, desdenhando a ciência pagã que era considerada ameaça à fé cristã, os seus preconceitos não incluíam os mitos pagãos. Estes eram tão numerosos e tão contraditórios que satisfaziam aos mais dogmáticos objetivos cristãos. Apesar de temerem os cálculos muito aproximados da realidade de Erastóstenes, Hiparco e Ptolomeu, adornavam alegremente seus piedosos mapas que tinham Jerusalém como centro, com as mais extravagantes especulações da imaginação pagã. Júlio Solino (cognominado “Contador de Variadas Histórias”) forneceu a fonte do mito geográfico durante todos os anos do grande interregno, do século IV até o século XIV. Provavelmente ele não era cristão e, nove décimos da sua “Coletânea de Coisas Maravilhosas”, publicada entre 230-240 d.C., provinha diretamente da “História Natural” de Plínio, embora Solino sequer mencione o seu nome. E o resto foi forjado com base em outros autores clássicos, pois o talento peculiar de Solino era “extrair a escória e deixar o outro”. Porém, é duvidoso que alguém tenha, durante um período tão longo, influenciado a Geografia tão profunda e nocivamente. No entanto, a escória de Salino exercia grande atração, pois o próprio Santo Agostinho bebeu na sua fonte, assim como outros pensadores da Idade Média. As histórias e as fabulosas imagens de Salino deram vida aos mapas cristãos até a Era dos Descobrimentos e se tornaram uma rede abrangente de fantasia, substituindo a esquecida grelha racional de Latitude e Longitude que tinha sido o legado de Ptolomeu.     

Enquanto uma Terra esférica era a base da cartografia grega, uma Terra plana era a dos Chineses. Na altura em que Ptolomeu fizera seu o trabalho no Ocidente, cartógrafos chineses criaram técnicas de grelhas de mapas e uma rica tradição de cartografia do Mundo, a qual cresceu sem o amnésico interregno que atormentou o Ocidente. Os Gregos também tinham elaborado seu sistema de grelha por meio de linhas de latitude e longitude tão facilmente traçadas à volta de uma esfera. Mas, como era muito difícil projetar uma superfície esférica numa folha plana, na prática o sistema de grelha helênico (de latitude e longitude) não era diferente do que teria sido se eles tivessem concebido a superfície da Terra como sendo plana.

Visto o sistema de grelha helênico ter nascido dos requisitos de uma forma esférica, a grelha retangular chinesa – que tornou possível toda a sua cartografia – deve ter tido outras origens completamente diferentes. Quais? Na consulta aos antigos registros encontramos referências a mapas e a seus usos. A China era simultaneamente a criatura e o criador de uma imensa burocracia que tinha de conhecer as características de suas extensas regiões. E, quando o imperador Zhou viajava pelo seu reino, o geógrafo real ia a seu lado, explicando-lhe a topografia e os produtos característicos de cada parte do país. No apogeu da cartografia religiosa na Europa, os Chineses avançaram firme no sentido da cartografia quantitativa. Antes mesmo de Ptolomeu ter feito o seu trabalho em Alexandria, um pioneiro chinês já tinha projetado uma rede de coordenadas acerca do céu e da Terra e calculado na base dela. Passados dois séculos, o Ptolomeu chinês – Pei Xiu – aplicou essas técnicas para fazer um mapa da China. No prefácio de seu atlas, Pei Xiu deu instruções para se fazer um mapa na escala devida, com grelhas retangulares: _ “Se traçarmos um mapa sem as divisões graduadas, não existiria maneiras de distinguir entre o que é perto ou longe. Assim, mesmo que existam grandes obstáculos como altas montanhas ou grandes lagos, tudo pode ser tomado em consideração e determinado. Quando o princípio da grelha retangular é devidamente aplicado, então o reto e o curvo, o próximo e o distante não podem ocultar-nos nada da sua forma”.

 

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([1])  Quem, em relação a outra pessoa, vive do outro lado da Terra. Habitante de um lugar, no mundo, diametralmente oposto a outro: o japonês é antípoda do brasileiro.

 ([2])  Termo antigo para sulfatos metálicos (cristais com aparência de vidro) e, mais comumente, o ácido sulfúrico. Trata-se de um líquido extremamente corrosivo, nocivo que, na alquimia, representa a purificação, enquanto no sentido figurado refere-se a palavras ou críticas "vitriólicas"; ou seja, amargas, cáusticas e severamente condenatórias

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Persuasão em Negociações

Por Que Muitas Pessoas Têm Medo de Negociar? Como Elevar a Persuasão em Uma Negociação? Por Que a Empatia e a Comunicação São Essenciais em Uma Negociação?

 

 

Dentre os mais diversos meios de se resolver uma controvérsia, a negociação se apresenta como um dos mais eficientes, econômicos, flexíveis e sensíveis métodos do repertório humano. Se negociar é um ato complexo e temido pela maioria das pessoas, para os operadores do direito não há saída, como negociadores que são devem capacitar-se para essa função. Muitos têm medo de negociar e, uma vez que temem ser enganados ou ludibriados, relutam em envolver-se numa negociação com receio de que o negociador seja desonesto ou, ainda, porque acham que é uma demonstração de fraqueza e até mesmo de relaxamento moral. Isso porque culturalmente existe uma ideia de que quem “aceita negociar” não detém razão sobre a controvérsia. BENJAMIM, ao explicar esse pensamento, menciona o astro de cinema John Wayne, conhecido por nunca negociar, o que demonstrava poder e coragem. Além disso, um acordo muitas vezes é visto negativamente sob o aspecto moral, como se negociar fosse “fazer um pacto com o diabo”. Por isso: advogados, políticos e diplomatas têm atraído uma parcela desproporcional de desprezo, não porque eles possuem menos princípios ou ética que os médicos, religiosos, conselheiros, ou outros profissionais, mas porque seu trabalho exige mais participação direta na negociação e fazendo acordos.

A negociação evoluiu de um comportamento instintivo a uma atividade cada vez mais consciente e intencional. Mais recentemente, a negociação se desenvolveu muito a partir dos estudos psicológicos e neurocientíficos, os   quais demonstraram que os seres humanos são previsivelmente irracionais em suas tomadas de decisão e julgamentos, contribuindo para a superação da abordagem racionalista. Muitos confundem a comunicação com a negociação, acreditando que demonstrar empatia e compreensão são suficientes para resolver os problemas ou conflitos ([1]). Embora a capacidade de sentir e demonstrar empatia e a comunicação sejam essenciais, não substituem a negociação, que envolve o processo de concessões recíprocas, muitas vezes em situações nas quais a comunicação e a empatia estão escassas.

Embora o ato de negociar seja intrínseco à convivência em sociedade e o diálogo, inerente ao ser humano, a negociação profissional é uma atividade repleta de técnicas e métodos específicos, que ultrapassam o aspecto intuitivo e exigem a devida preparação e estudo. Assim, a negociação é um processo comunicativo direcionado à persuasão e, para além do estilo de negociação adotado, o negociador deve preocupar-se com a sua capacidade de convencer a outra parte. Segundo RUSSEL, “qualquer negociador, em qualquer situação de negociação está envolvido no negócio da persuasão”. O estudo da persuasão pode ser percebido desde Aristóteles.  No entanto, nas últimas décadas, os cientistas sociais têm feito enormes incursões em demonstrações empíricas sobre os tipos de ações persuasivas. Apesar de os estudos sobre persuasão geralmente pertencerem a outros campos e não se voltarem essencialmente à área jurídica podem ser utilizados, de forma cuidadosa, pelos operadores de direito para aumentar a eficiência da negociação. Este conhecimento não será útil apenas ao advogado, que visa convencer o juiz, mas também ao Ministério Público e à Defensoria Pública, bem como ao negociador.

Ressalta STANCHI que: a arte da persuasão exige empatia, bem como um profundo entendimento da psicologia humana e os processos emocionais e intelectuais complexos que resultam na percepção e mudança de atitude. Mensurar a persuasão é extremamente difícil, mas este esforço continua a preocupar um número significativo de disciplinas, incluindo a filosofia, comunicação, psicologia e a retórica, e os advogados devem tirar o melhor aproveitamento destas informações. Influência sobre a tomada de decisão humana não pode ser definida de forma precisa e a persuasão não é uma ciência exata, há um componente artístico, na medida em que requer alguma aptidão. Todavia, é interessante utilizar-se dos dados científicos sobre tal processo, assim será mais fácil escolheras estratégias a serem utilizadas

 

Persuasão e Negociação

 

É muito comum que os negociadores tenham que demonstrar a necessidade de se levar o conflito à negociação ou precisem convencer a outra parte de que sua proposta é valiosa e razoável.  Além disso, na negociação pode ser necessário persuadir o outro no sentido de que sua concessão não é tão substancial. Todos estes esforços, denominados “técnicas de influência”, visam alterar posições, percepções e opiniões das outras partes. Assim, a persuasão relaciona-se intimamente com a negociação e, de forma mais ampla, com o direito. Todavia, o ensino jurídico não oferece tal conhecimento e o negociador busca ser influente por meio de técnicas informais e carentes de comprovação cientifica. A falta de estudo deste campo na graduação traz prejuízos à atuação do operador, do qual se exige que seja persuasivo não apenas na negociação, mas na redação de peças, nas sustentações orais e nas relações com as partes e seus advogados. Para Sancho estudo da escrita persuasiva tem sido dominado por uma espécie de “psicologia de poltrona" –um conjunto de convenções e práticas, transmitidas de advogado para advogado, desenvolvido em grande parte por instinto e especulação. 

Em geral, a informação disponível para os alunos e advogados sobre escrita persuasiva legal reproduz estas convenções e práticas, sem análise ou crítica e sem fazer um balanço do crescente corpo de pesquisa de outras disciplinas que fornecem alguma evidência sobre se a sabedoria convencional é um relato preciso da tomada de decisão humana. Nesse contexto, aponta algumas razões pelas quais o advogado deve estudar a escrita persuasiva, as quais se aplicam ao processo de negociação. A primeira delas diz que o conhecimento sobre o processo de tomada de decisões do ser humano, embora não dê aos advogados todas as respostas, pode oferecer estratégias que estes nunca teriam pensado.

Em segundo lugar, o estudo dos dados das ciências sociais sobre persuasão serve para auxiliar os advogados a escolherem as técnicas mais eficazes. É notório que determinada técnica pode influenciar mais algumas pessoas que outras, todavia os estudos nesta área têm dado indícios de como os seres humanos respondem aos diversos métodos persuasivos. Por fim, a simples identificação e classificação das técnicas persuasivas trazem benefícios ao negociador, que difundirá o conhecimento destas estratégias, tornando a escrita legal, e extensivamente a negociação, mais interessantes. Vê-se que apesar de o conhecimento tradicional sobre persuasão poder ser uma boa fonte, é interessante aprender estratégias mais apuradas e saber por que motivo e quando utilizar certas técnicas, o que ampliará a habilidade do negociador. Ressalta-se que mesmo as técnicas da escrita persuasiva podem ser utilizadas e, no que for necessário, adaptadas para o uso em negociações

 

Como Elevar a Persuasão em Uma Negociação

 

MENKEL-MEADOW sustenta que, antes mesmo de preparar o argumento para usar na negociação, o negociador precisa pensar em como torná-lo mais convincente e que isso é semelhante ao que o advogado faz quando prepara uma defesa para o júri. A autora aponta as seguintes técnicas como forma de deixar a mensagem mais convincente:  contar uma consistente história sobre o que se quer, por exemplo, baseando o argumento em um princípio respeitado; contextualizar o argumento, exemplificativamente, apresentando especificidades e detalhes em estatísticas e pareceres; e fazer uso de analogias. Para RUSSEL, o elemento da persuasão já está presente no momento em que alguém tenta convencer a outra parte a negociar, esforçando-se para persuadi-la no sentido de que a negociação seria mais benéfica para ela.

Os dois lados da moeda da persuasão seriam, de um lado, o processo de negociação central e, de outro, a alternativa da outra parte de se buscar o MAANA (Melhor Alternativa para a Negociação de um Acordo). Exemplificativamente, em uma negociação para a venda de uma casa, o corretor poderia utilizar quatro (4) técnicas para convencer o potencial comprador a aumentar seu preço de reserva. Ele poderia (a) fornecer informações reais quanto às características da casa; (b) reafirmar uma característica que já é evidente, para aumentar o seu valor; e, caso descobrisse que o MAANA do comprador é uma outra casa à venda nas proximidades, poderia (c) compartilhar um fato negativo sobre a outra alternativa ou (d) expressar uma opinião negativa sobre o valor de uma característica da casa.

 

 

REFERÊNCIAS

 

AZEVEDO, André Goma de. Conflito ou disputa?  Vencer ou resolver?  2014. Disponível    em:    <http://justificando.com/2014/10/17/conflito-ou-disputa-vencer-ou-resolver/>. Acesso em: 15 nov. 2015.

BENJAMIM, Robert. The Natural History of Negotiation and Mediation: The Evolution of Negotiative Behaviors, Rituals, and Approaches. 2012. Disponível em:<http://www.mediate.com/articles/NaturalHistory.cfm>. Acesso em: 18 nov. 2015.BURG, Bob.       Persuasion       vs.       Manipulation.       2010. Disponívelem:<http://www.burg.com/2010/08/persuasion-vs-manipulation/>.  Acesso em:  15 nov. 2015. 

CALMON, Petrônio. Fundamentos da mediação e da conciliação.  Forense, 2007.COACHMAN, Karla de Souza Escobar. Boa-fé Objetiva e Função Social dos Contratos Aplicadas à Negociação e Redação de Instrumentos Jurídicos Paritários. São Paulo. 2010.  disponível em:  <https://pt.scribd.com/doc/102061789/101105-MONOGRAFIA-Karla-Coachman-Corrigido>. Acesso em: 13 nov. 2015.

CONSELHO NACIONAL DE JUSTIÇA. Relatório do Programa Justiça em Números. Disponível   em:   <http://www.cnj.jus.br/programas-e-acoes/pj-justica-em-numeros/>. Acesso em: 15 nov. 2015.

FIORELLI, José Osmir M. J. Mediação e Solução de Conflitos: Teoria e Prática. São Paulo. Ed. Atlas, 2008.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro. Ed. Solomom. 2014. 6. ed.

FOLBERG, Jay; GOLLAN, Dwight. Lawyer negotiation: theory, practice, and law. New York. Ed. Aspen Law & Business, 2011. 4. ed.

GARTH, Bryant; CAPPELLETTI, Mauro. Acesso à justiça.  Trad.  E rev. Ellen Gracie Northfleet. Porto Alegre: Sergio Antonio Fabris Editor, 1988.

LEWICKI, Roy J.; BARRY, Bruce; SAUNDERS, David M.  Negotiation,  New  York: McGraw-Hill Irwin, 2010. 6. ed.

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ROBERTS,  Michael  W. The  Difference  Between  Persuasion  and  Manipulation. Disponível em: <http://michaelwroberts.com/content/persuasion-manipulation/>. Acesso em: 17 nov. 2015.RUSSEL, Korobkin.  Negotiation:  Theory and Strategy.  New York:  Aspen Law & Business, 2002.

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([1])  BENJAMIM, Robert. The Natural History of Negotiation and Mediation: The Evolution of Negotiative Behaviors, Rituals, and Approaches. 2012. Disponível em:<http://www.mediate.com/articles/NaturalHistory.cfm>. Acesso em: 18 nov. 2015.BURG, Bob. Persuasion vs. Manipulation. 2010.      Disponívelem:<http://www.burg.com/2010/08/persuasion-vs-manipulation/>.  Acesso em:  15 nov. 2015

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