Como Podemos Melhorar os Resultados em Vendas? Por Que um
Vendedor Deve Ter Objetivos Ambiciosos? Você Sabe Administrar Seu tempo? Como
Vencer o Medo do Cliente?
1ª) “De Manhã me Levanto Para Vencer”
Decida que você conseguirá bons resultados, determinando-se
mentalmente a acreditar na vitória. Alcançar a vitória começa com uma firme
determinação de vencer. Convença-se de que conseguirá bons resultados.
Cultive pensamentos vencedores, pois a mente é uma terra
fértil que tudo produz. O que for semeado nela brotará fecundo e viçoso: Semeie
pensamentos positivos e eles criarão uma atmosfera propícia ao desenvolvimento
de resultados positivos:
- Afaste-se do pessimismo: ele é contagioso.
- Não se deixe influenciar pelo pessimismo.
- Jornais, revistas, rádio e televisão bombardeiam a mente com notícias ruins.
- Cuidado para não contaminar o seu cliente com pessimismo.
- Tome cuidado com as pessoas que só sabem espalhar o pessimismo e o derrotismo.
- Afaste-se dos eternos derrotados, de gente perdedora.
- Vacine-se contra o surto do pessimismo que assola os mais fracos.
- Aprenda a observar o lado bom das coisas, a valorizar os bons acontecimentos.
- Seja um divulgador de boas notícias.
2ª) Seja Movido a Metas e Objetivos
Estabeleça objetivos pessoais altos e ambiciosos. Tenha
sempre um sonho à sua frente para não se acomodar ou se sentir satisfeito com o
que já conseguiu. O que você quer ter, ser ou fazer, até o final do semestre?
Até o final do ano? O que você pretende atingir a curto prazo? Neste mês?
Pense sempre mais alto e você atingirá objetivos mais
elevados. Se você pensar pequeno e estabelecer objetivos limitados, limitará
também seu sucesso.
É normal pensarmos em objetivos de ter e fazer (uma casa, um
carro, uma viagem). É mais raro estabelecermos objetivos relacionado ao ser. O
que você quer ser como pessoa, como pai/mãe, como esposo/esposa, como
profissional? Às vezes objetivos de ser são mais importantes do que os de ter
ou fazer.
Coloque suas metas e objetivos no papel. Metas e objetivos
não registrados são meras intenções. Quando escritos, eles transformam-se em
compromissos que você assume consigo mesmo. Leia seus objetivos, regularmente,
para reforçá-los na sua mente, para não distanciar suas ações das suas metas. É
mais fácil decidir sobre uma ação que foi pensada e escrita.
Por isso, metas escritas ajudam você a tomar boas decisões. Planeje.
Faça tudo para chegar lá.
3ª) Não Desperdice Tempo
Quanto vale o seu tempo? Aprenda a responder a essa
pergunta, conscientizando-se da importância do recurso tempo na vida de um
Profissional de Vendas. Identifique aquilo que representa mais retorno
profissional. Utilize todo o tempo disponível para pensar e agir visando
melhorar seus resultados em vendas. Faça uma análise diária de quanto tempo
fica sem fazer nada e passe a usar esse período ocioso em prol do seu
autodesenvolvimento.
Quanto do seu tempo você desperdiça, diariamente, em ações
irrelevantes que não se relacionam com o seu trabalho? Identifique as pequenas
coisas que representam perda de tempo para você. Administre seus problemas
particulares de forma que não interfiram em seu trabalho. Seja objetivo durante
o contato com o seu cliente. Não perca o seu tempo e o dele com “papo-furado”.
O tempo em vendas é sem dúvida um recurso não renovável; se
você deixou de fazer suas “dez” visitas hoje, não poderá recuperar este tempo
fazendo “vinte” visitas amanhã. O Profissional de Vendas perdeu para sempre um
tempo que não voltará nunca mais. O tempo é o recurso mais importante do
profissional de vendas. Perder tempo é perder dinheiro, é perder a oportunidade
de realizar seus sonhos mais rapidamente.
Relacionamos a seguir os principais desperdiçadores de tempo
que prejudicam o desempenho do Profissional de Vendas. Sempre que você não
tiver tempo para fazer seu trabalho como deveria, leia com atenção essa
relação, refletindo sobre seus desperdiçadores e como agilizar para eliminá-los
ou minimizá-los:
- Falta de planejamento de cada cliente;
- Falta de planejamento diário e semanal. Sair a campo sem uma ideia clara de onde ir e o que fazer;
- Roteiros mal estudados, proporcionando longos trajetos improdutivos, sem qualquer racionalidade;
- Sair tarde da empresa para iniciar o trabalho;
- Encerrar cedo suas atividades;
- Conversa desnecessária, “papo furado”, com cliente desviando o objetivo da visita;
- Falta ou esquecimento do seu material de trabalho;
- Atividades de lazer durante o horário “nobre” do vendedor, desviando a atenção para outras coisas que não tenham nada a ver com o seu trabalho;
- Horário de almoço prolongado;
- Não utilização do telefone para marcar ou confirmar visitas, quando isto se faz necessário;
- Falta de planejamento de suas atividades particulares;
- Medo de fechar as vendas, deixando a decisão do cliente para depois, e se obrigando a revisitá-lo;
- Espera demasiada em salas de espera e não utilização desse tempo;
- Não possuir informações precisas sobre os produtos e os serviços desenvolvidos pela empresa e seus benefícios;
- Deixar muitos assuntos pendentes, sem solução;
- Abandonar o cliente no primeiro indício de dificuldades;
- Falar com pessoas que não decidem ou não influenciam na compra
4ª) “Penso, Logo Vendo”
Pense em tudo o que você disser ou fizer, pois a venda é um
processo mental e não apenas físico. Use a cabeça, em todos os momentos. Não
faça da venda uma atividade mecânica e automática. Na frente do cliente você
não pode titubear. Portanto, pense antes no que vai dizer. Tenha sempre uma
razão para os seus atos. Estimule sua criatividade, procurando soluções para
vender mais, respondendo mentalmente à pergunta: “Como posso melhorar meus
resultados em vendas? ”
- Planeje o ano e ações discutidas com clientes estabelecendo a meta e instrumentos para a avaliação de desempenho.
- Tenha sempre boas ideias e sugestões para oferecer a seu cliente.
- Torne-se especial aos olhos do seu cliente. Vá além das obrigações de um Profissional de Vendas. Faça algo mais pelo cliente.
- Faça aquilo que os concorrentes não fazem pelo cliente.
- Faça com que seu cliente fique realmente satisfeito com o seu trabalho.
- Ajude o cliente a elaborar promoções inteligentes e criativas, afim de girar mais rapidamente os produtos de SUCESSO.
- Promova o produto da empresa no ponto de venda.
- Participe de todos os eventos do cliente (Ex.: Inauguração de loja);
- Conheça e seja conhecido na estrutura do cliente: administrativo, financeiro, filiais, Marketing, contas a pagar, diretoria etc.
5ª) “O Medo Não Me Domina”
O medo é um grande destruidor. Não permita que o medo domine
você, pois caso contrário não alcançará o sucesso profissional. Muitos
Profissionais de Vendas deixam de ter sucesso porque temem enfrentar os
desafios da profissão de vendas. O medo é fruto de nossa mente. Para vencer o
medo, temos que desenvolver nossa autoconfiança. Questione-se a todo momento:
- “O que me deixa inseguro? Por que tenho medo? ”
- “Faltam-me habilidades ou técnicas de vendas? ”
- “Conheço mesmo toda a linha dos produtos da empresa? Ou tenho dúvidas? ”
- “Meus conhecimentos sobre os clientes são adequados? ”
6ª) Nunca Desista
Sempre existe uma saída. Nada é definitivo. Para qualquer
problema sempre existe uma solução. Há sempre uma maneira de superar os
obstáculos da venda. Aprenda a enxergar as oportunidades nas dificuldades. Seja
persistente, mas com inteligência. Crie novos argumentos, busque outros
caminhos, outras formas de abordagem. Encontre uma maneira diferente a cada
tentativa. Seja criativo, fuja de abordagens convencionais e chavões comuns.
Nunca desista por causa da objeção de um cliente, na maioria
das vezes ele quer mais informações, ou pode estar testando você. Lembre-se que
persistir depende muito mais de criatividade e de soluções inovadoras do que de
boa vontade e garra, que também são muito importantes, mas que sozinhas nada
resolvem. Para resolver certos problemas não basta apenas tentar sempre da
mesma maneira, às vezes, é preciso mudar e usar a criatividade para isso.
7ª) Acredite Na Força do Entusiasmo
Externe o entusiasmo que existe dentro de você, pois o entusiasmo
é uma energia que vem do seu interior. Ele o motiva e o empurra em direção aos
objetivos. Sendo assim, para agir com entusiasmo, cultive diariamente em seu
interior, esta energia positiva. Preocupe-se com a sua apresentação pessoal:
ela evidencia a sua autoestima (você gostando de você mesmo). Olhe seus
clientes diretamente nos olhos. Lembre-se de que seu corpo também fala:
mantenha uma postura ereta (cabeça erguida). Não baixe o tom de voz. Mantenha-o
sempre firme.
8ª) Aprenda Alguma Coisa Todo o Dia
Aprenda a ensinar a você mesmo e não espere que alguém o
ensine vender. Você tem que aprender a ensinar-se sozinho. Pense sobre cada uma
das vendas, observando os campeões em ação, eles podem ensiná-lo muito. Após
cada venda, pare e pense: se pudesse, o que você faria diferente? Participe de
cursos com disposição para aprender e não apenas como obrigação. Não espere que
as informações de que precisa venham até você: procure-as, encontre-as.
Esteja sempre buscando aprender mais. Você deve ter
disposição para aprender sempre, cada dia mais. Deve ser humilde para
reconhecer que não sabe tudo e que, talvez, algum concorrente saiba mais do que
você.
Mantenha-se atualizado: leia mais. Alargue seus horizontes: conheça mais o que se passa à sua volta. Conheça pessoas interessantes que lhe tragam novos conhecimentos e experiências de vida. Não acredite quanto mais experiência você tiver menos precisará aprender. Amanhã, terá mais conhecimento do que hoje, se continuar crescendo.
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