domingo, 20 de março de 2022

Uma Visão Histórica das Vendas no Varejo

 

Desde Quando Existem as Atividades de Comércio? Onde Surgiu a Ideia de “Varejo”? Quando Surgiu o Código Comercial? Que Fatores Compõem o Espaço Ativo de Uma Loja? O Que Significa Educação no Atendimento ao Cliente?

  


Nossa ideia é que, nesse artigo, sejam criadas condições para que os interessados possam desenvolver competências para conhecer a evolução histórica da atividade de varejo mundial, a fim de que eles possam situar os seus negócios nesse contexto.

Compreender o papel do espaço físico e das pessoas que compõem os seus negócios para otimizar os resultados também será objeto desse texto.

Tentaremos predispor os empreendedores a ampliar as suas percepções sobre o uso do espaço físico das suas lojas e o papel dos seus colaboradores em suas vendas.

Além disso, nossa ideia é preparar os empreendedores e elaborar um diagnóstico em relação às funções do vendedor na atividade de vendas no varejo.

A atividade de comércio existe há mais de três mil anos, passando pelos sumérios, fenícios, etruscos e outros povos do antigo Oriente e do Mediterrâneo. Mercadores cruzavam mares e terras com mercadorias para vender ou trocar, enfrentando muitas vezes piratas e salteadores.

Entretanto, ao falarmos de “varejo”, nos referimos à venda feita em um local fixo, onde o comerciante organiza e expõe seus produtos para serem vistos e comprados por clientes que vão ao local com essa finalidade. E isso também é bastante antigo.

Na antiga Grécia já havia mercadores de estátuas de deuses, perfumes, óleos e essências que dispunham de um local para essa finalidade: o mercado, onde eles recebiam as pessoas para negociar. No Império Romano, o comércio local vendia grande variedade de produtos para os milhares de habitantes de Roma.

Esses locais de venda já eram bastante semelhantes ao que seria um estabelecimento varejista. Os hábeis mercadores do Oriente faziam questão de que seus clientes chegassem bem perto dos produtos à venda para aumentar seu desejo de possuí-los.

Na Idade Média, o comércio se intensificou pelas rotas marítimas, pois as viagens por terra enfrentavam dois riscos maiores que os piratas: as hordas e as doenças – como a peste negra, que matou um terço dos europeus.

E, durante a Idade Moderna, com o crescimento dos burgos – cidades que se desenvolveram em torno dos castelos feudais – o aumento da população e o desenvolvimento de manufaturas, o comércio entrou em nova fase e os habitantes passaram a ter uma variedade maior de opções de compra.

No Brasil (começo do século XVI), o comércio era em quase sua totalidade ambulante e, excetuando-se São Vicente e Olinda, quase não existiam núcleos urbanos razoáveis onde um comércio de varejo pudesse se fixar.

Do ponto de vista empresarial, as “vendas”, em Recife possuíam pequenas dimensões e, provavelmente, poucas mercadorias para oferecer. Isso é um bom exemplo de como era o nosso varejo no início do século XIX.

O Rio de Janeiro e algumas outras poucas cidades brasileiras tinham comércios semelhantes ou pouco melhores e, somente em 1850 surgiu o Código Comercial, demonstrando que, nessa época, as relações entre a produção agrícola, a atividade mercantil e a fabril já eram complexas para exigir uma regulamentação.

 

As Funções do Vendedor

 

Entre as práticas para melhorar o atendimento e o relacionamento com o cliente em todas as suas formas, a primeira que veremos é o Espaço Ativo – Ponto de Venda Inteligente (PVI).

Para entender esse conceito analisaremos inicialmente, as seguintes afirmações:

 

·                   As pessoas podem comprar mais ou menos em um local, dependendo de como se sentem e de que emoções o lugar desperta nelas

·                   A maioria dos fatores que estimulam a compra depende mais de vontade e empenho do que de grandes investimentos

·                   Vontade e empenho estão entre as coisas menos encontradas no varejo, especialmente em estabelecimentos com mais de dez anos de existência

 

Os fatores que compõem o Espaço Ativo são:

 

·                   ILUMINAÇÃO não é a luz natural que o comerciante “aproveita” para manter as lâmpadas desligadas e economizar energia. Para quem está dentro da loja pode até parecer que não seja necessário acender a luz, porque a visão está acomodada à luz interna. Mas, para quem vem de fora, de um dia claro a menor intensidade de luz dentro da loja causa a impressão de escuridão. Se houver várias lojas numa rua, a tendência é os clientes serem atraídos pelas que estiverem bem iluminadas

·                   INFORMAÇÃO é o que pode fazer a diferença entre o cliente comprar mais, comprar só o que precisa ou nem comprar. A sinalização feita por tabuletas pendentes no teto informando a localização de produtos ou os corredores dedicados a grupos de produtos podem economizar o tempo do cliente que entra na loja. Com um pouco mais de tempo, a chance de que o cliente veja outras coisas é maior. Se, em vez disso, o consumidor gastar mais tempo procurando o que precisa, ao encontrar, terá a tendência de ir embora sem comprar

·                   ORIENTAÇÃO não é somente dizer onde está o produto. É levar o cliente onde o produto está. Orientação é estar disponível ao cliente, sem invadi-lo, mas fazendo-o sentir que estamos na loja para auxiliá-lo em suas compras, para sugerir, para apresentar produtos e ajudá-lo a decidir

·                   ORGANIZAÇÃO é o conjunto de uma arrumação bem-feita, planejada, com sequências corretas de produtos – salgadinhos próximos a bebidas, por exemplo – e com os produtos adequadamente expostos prateleiras, displays e expositores, sem caixas, engradados ou mercadorias espalhados (atrapalhando a passagem) ou empilhados na frente de outros produtos. Embora pilhas de produtos possam ser um bom recurso promocional, elas precisam estar em locais estratégicos a fim de atrair, e não atrapalhar o cliente. Algumas lojas entulham tanto seu espaço interno com mercadorias que podem acabar perdendo vendas, porque alguns produtos ficam escondidos. O cliente é tratado de maneira educada e cordial?

·                   As regras básicas de EDUCAÇÃO, como Bom dia, Boa Tarde, Até Logo, Como Vai, são seguidas? Quando um cliente entra na loja, as atividades são interrompidas ou pedimos “um minutinho” ao cliente? Dessa forma, Educação não é apenas o comportamento que esperamos de qualquer pessoa. Também nos referimos à Educação Profissional. Cada pessoa que trabalha no ramo do varejo precisa entender que a sua atribuição é atender ao cliente e servi-lo. Todas as demais atividades são secundárias. Arrumar mercadorias, dobrar roupas, empilhar caixas, limpar embalagens, ajeitar latas, tudo tem que ser interrompido quando o cliente entrar na loja ou precisar de ajuda. Isso inclui estar atento aos clientes, mesmo fazendo essas outras tarefas, pois nem sempre os clientes pedem ajuda e, muitos deles, vão embora

·                   SUGESTÃO é o que, feito com habilidade e entendendo o perfil de cada cliente, fará com que outros produtos sejam vendidos. Da sugestão depende o que chamamos de Venda Adicional. Para isso, é preciso estar atento ao cliente, conhecer o que tem na loja, ser fácil e rápido encontrar os produtos, e que tudo funcione ao mesmo tempo quando o cliente estiver na loja.


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