Imagine
que eu chego para um grupo de pessoas e peço a todas que desenhem uma árvore. É
uma instrução clara, certo? Provavelmente todos a entenderão e, embora possam
fazer uma pergunta ou outra, rapidamente pegarão papéis e canetas e passarão a
desenhar, de maneira mais ou menos competente, suas próprias árvores.
Agora, imagine que eu peça a todos
que comparem suas árvores, perguntando se existem duas exatamente iguais dentro
do grupo. A resposta será claramente “não”. Alguns terão desenhado folhas,
outros não. Alguns terão desenhado frutos, outros não. Alguns colocarão galhos,
outros não, e assim por diante.
Mas todas serão árvores? Sim, com
certeza. Qualquer um reconheceria nos desenhos uma árvore. Então, seria justo
que eu, como líder, desse uma bronca em alguém, dizendo que sua árvore estava
“errada”? Que ela não era como eu pedi? É óbvio que não, mas é isso que
acontece todos os dias nas empresas brasileiras.
Noto isso em meus workshops, quando
falo sobre alinhamento entre a missão da equipe de vendas e o CHA – Conhecimentos,
Habilidades e Atitudes – que os vendedores precisam ter para desempenhar suas
funções com sucesso.
Pegue, por exemplo, o
comprometimento. É uma atitude que se espera encontrar em um bom profissional
de vendas, correto? Agora, se eu perguntar para dez vendedores da sua equipe o
que significa comprometimento, você não concorda que, provavelmente, tenhamos
dez definições diferentes? E aí temos um problema claro, porque o líder se
queixa da falta de comprometimento da equipe, que olha sem entender nada,
porque pela sua definição certamente está comprometida. Então, a questão não é
o comprometimento em si, mas a definição que as pessoas fazem da palavra. Estão
todos desenhando suas próprias árvores, quando na verdade deveriam tentar
entender qual é a definição de “árvore” do outro.
Comecei a recomendar vários
exercícios em meus workshops e palestras justamente porque acho que algumas
coisas básicas devem ser exercitadas se um grupo quiser ter sucesso com
consistência. Esse exercício da árvore é um exemplo, é o aquecimento para discutir
as atitudes dos vendedores de sucesso. Ele pode ser feito de maneira simples e
com todas as atitudes que você achar importante para sua equipe ou para seu
sucesso pessoal. Por exemplo: o que é criatividade em vendas? O que é
persistência? Como você as define e reconhece? Como reconhece a falta delas? O
que acontece quando você (ou alguém) não as têm e quais são os sintomas?
Exercícios assim são excelentes ferramentas de treinamento, que infelizmente
não são muito utilizadas. Aí, termina todo mundo desenhando dez árvores
diferentes.
Não deixe isso acontecer na sua
empresa – defina exatamente o que espera da equipe ou de si mesmo, discuta isso
em grupo e lembre-se sempre de que comprometimento, criatividade, motivação,
iniciativa, persistência e ética são conceitos totalmente subjetivos e, às
vezes, até conflitantes, e que precisam ser discutidos abertamente e aclarados.
Em
uma empresa que busca a lucratividade não existe espaço para mal-entendidos
básicos como esse. Felizmente, isso é algo fácil de resolver. Pegue papel e
caneta e peça a todos que desenhem uma árvore.
Raul Candeloro
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