Ética em Vendas

 

O que você acha: a profissão de vendedor é naturalmente antiética? O vendedor, por natureza, é antiético (ou tem de ser, para poder vender)? É um assunto que vem me interessando cada vez mais, principalmente depois que "desonestidade" ficou em primeiro lugar como motivo para mandar um vendedor embora. (Normalmente, quando falamos em vendedores antiéticos, imaginamos pessoas inescrupulosas que mentem para seus clientes e fazem qualquer coisa para vender – pa­rece que muitos vêm fazendo a mesma coisa também com seus gerentes).

No Brasil existe um discurso moralista há muitos anos, que diz "chega de impunidade", "basta de hipocrisia", "moralizemos o Brasil ou locupletemo-nos todos", etc. A própria mídia vem denunciando muito mais do que fazia antes (infelizmente, pelos motivos errados – descobriram que aumenta a audiência). Mas, por baixo dos panos, aqui entre nós: parece que está tudo igual – se não pior.

Mas, afinal, o que é ética? O que é ser profissionalmente ético? Uma vez, numa palestra em Maceió, uma pessoa da plateia disse que achava antiético a concorrência roubar seus clientes. Antiético, para mim, é ter uma oferta melhor, um preço melhor, uma solução melhor, etc., e não contar isso ao cliente. Antônio Carlos, presidente da ADEMPE, acha que a área empresarial é naturalmente antiética. Copiamos a concorrência, fazemos tudo para derrubá-la, roubamos seus melhores funcionários – enfim, é guerra. E em guerra não tem ética. Ou tem?

Pelo Aurélio, ética significa "estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto". (Por essas ironias do destino, a palavra ética foi "esquecida" no Aurélio de bolso). Em vendas, eu diria que ética é uma decisão baseada na premissa "Não faça aos outros o que você não gostaria que fizessem com você". É uma decisão por um motivo muito simples: se você não tem opções, não tem discussão filosófica sobre ética que adiante. Imagine o pessoal que caiu de avião nos Andes e teve de comer carne humana. Eles discutem e discutem o assunto, até que chega um ponto que a fome é maior do que tudo. É comer ou morrer. E eles optam por comer.

Nas páginas amarelas da Veja saiu outro dia uma entrevista com Stephen Pinker, autor do livro Como a mente funciona. Diz Pinker que os pais têm uma visão exagerada da sua influência no desenvolvimento de seus filhos. Seriam eles apenas responsáveis por uma porcentagem mínima da sua formação, enquanto o grupo com o qual o filho convive é responsável pela maioria. Então é assim: sou antiético porque todo mundo é. Mas ninguém admite que é antiético (ou ladrão, ou bur­ro, ou mentiroso, etc.). Ladrão é sempre o outro – eu não. No máximo, fui obrigado a fazer isso. Então a ética é uma coisa muito pessoal. E muda de região para região, e também vai mudando com o passar dos tempos.

 

 

Raul Candeloro

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