Por Que Muitas Pessoas Têm Medo de Negociar? Como
Elevar a Persuasão em Uma Negociação? Por Que a Empatia e a Comunicação São
Essenciais em Uma Negociação?
Dentre os mais diversos meios de
se resolver uma controvérsia, a negociação se apresenta como um dos mais
eficientes, econômicos, flexíveis e sensíveis métodos do repertório humano. Se
negociar é um ato complexo e temido pela maioria das pessoas, para os operadores
do direito não há saída, como negociadores que são devem capacitar-se para essa
função. Muitos têm medo de negociar e, uma vez que temem ser enganados ou
ludibriados, relutam em envolver-se numa negociação com receio de que o
negociador seja desonesto ou, ainda, porque acham que é uma demonstração de
fraqueza e até mesmo de relaxamento moral. Isso porque culturalmente existe uma
ideia de que quem “aceita negociar” não detém razão sobre a controvérsia. BENJAMIM,
ao explicar esse pensamento, menciona o astro de cinema John Wayne, conhecido
por nunca negociar, o que demonstrava poder e coragem. Além disso, um acordo
muitas vezes é visto negativamente sob o aspecto moral, como se negociar fosse
“fazer um pacto com o diabo”. Por isso: advogados, políticos e diplomatas têm
atraído uma parcela desproporcional de desprezo, não porque eles possuem menos
princípios ou ética que os médicos, religiosos, conselheiros, ou outros
profissionais, mas porque seu trabalho exige mais participação direta na
negociação e fazendo acordos.A negociação evoluiu de um
comportamento instintivo a uma atividade cada vez mais consciente e
intencional. Mais recentemente, a negociação se desenvolveu muito a partir dos
estudos psicológicos e neurocientíficos, os
quais demonstraram que os seres humanos são previsivelmente irracionais
em suas tomadas de decisão e julgamentos, contribuindo para a superação da
abordagem racionalista. Muitos confundem a comunicação com a negociação,
acreditando que demonstrar empatia e compreensão são suficientes para resolver
os problemas ou conflitos ([1]). Embora a
capacidade de sentir e demonstrar empatia e a comunicação sejam essenciais, não
substituem a negociação, que envolve o processo de concessões recíprocas,
muitas vezes em situações nas quais a comunicação e a empatia estão escassas.
Embora o ato de negociar seja
intrínseco à convivência em sociedade e o diálogo, inerente ao ser humano, a
negociação profissional é uma atividade repleta de técnicas e métodos
específicos, que ultrapassam o aspecto intuitivo e exigem a devida preparação e
estudo. Assim, a negociação é um processo comunicativo direcionado à persuasão
e, para além do estilo de negociação adotado, o negociador deve preocupar-se
com a sua capacidade de convencer a outra parte. Segundo RUSSEL, “qualquer
negociador, em qualquer situação de negociação está envolvido no negócio da
persuasão”. O estudo da persuasão pode ser percebido desde Aristóteles. No entanto, nas últimas décadas, os
cientistas sociais têm feito enormes incursões em demonstrações empíricas sobre
os tipos de ações persuasivas. Apesar de os estudos sobre persuasão geralmente
pertencerem a outros campos e não se voltarem essencialmente à área jurídica
podem ser utilizados, de forma cuidadosa, pelos operadores de direito para
aumentar a eficiência da negociação. Este conhecimento não será útil apenas ao
advogado, que visa convencer o juiz, mas também ao Ministério Público e à
Defensoria Pública, bem como ao negociador.
Ressalta STANCHI que: a arte da
persuasão exige empatia, bem como um profundo entendimento da psicologia humana
e os processos emocionais e intelectuais complexos que resultam na percepção e
mudança de atitude. Mensurar a persuasão é extremamente difícil, mas este
esforço continua a preocupar um número significativo de disciplinas, incluindo
a filosofia, comunicação, psicologia e a retórica, e os advogados devem tirar o
melhor aproveitamento destas informações. Influência sobre a tomada de decisão
humana não pode ser definida de forma precisa e a persuasão não é uma ciência
exata, há um componente artístico, na medida em que requer alguma aptidão.
Todavia, é interessante utilizar-se dos dados científicos sobre tal processo,
assim será mais fácil escolheras estratégias a serem utilizadas
Persuasão e
Negociação
É muito comum que os negociadores
tenham que demonstrar a necessidade de se levar o conflito à negociação ou
precisem convencer a outra parte de que sua proposta é valiosa e razoável. Além disso, na negociação pode ser necessário
persuadir o outro no sentido de que sua concessão não é tão substancial. Todos
estes esforços, denominados “técnicas de influência”, visam alterar posições,
percepções e opiniões das outras partes. Assim, a persuasão relaciona-se
intimamente com a negociação e, de forma mais ampla, com o direito. Todavia, o
ensino jurídico não oferece tal conhecimento e o negociador busca ser influente
por meio de técnicas informais e carentes de comprovação cientifica. A falta de
estudo deste campo na graduação traz prejuízos à atuação do operador, do qual
se exige que seja persuasivo não apenas na negociação, mas na redação de peças,
nas sustentações orais e nas relações com as partes e seus advogados. Para
Sancho estudo da escrita persuasiva tem sido dominado por uma espécie de
“psicologia de poltrona" –um conjunto de convenções e práticas,
transmitidas de advogado para advogado, desenvolvido em grande parte por
instinto e especulação.
Em geral, a informação disponível
para os alunos e advogados sobre escrita persuasiva legal reproduz estas convenções
e práticas, sem análise ou crítica e sem fazer um balanço do crescente corpo de
pesquisa de outras disciplinas que fornecem alguma evidência sobre se a
sabedoria convencional é um relato preciso da tomada de decisão humana. Nesse
contexto, aponta algumas razões pelas quais o advogado deve estudar a escrita
persuasiva, as quais se aplicam ao processo de negociação. A primeira delas diz
que o conhecimento sobre o processo de tomada de decisões do ser humano, embora
não dê aos advogados todas as respostas, pode oferecer estratégias que estes
nunca teriam pensado.
Em segundo lugar, o estudo dos
dados das ciências sociais sobre persuasão serve para auxiliar os advogados a
escolherem as técnicas mais eficazes. É notório que determinada técnica pode
influenciar mais algumas pessoas que outras, todavia os estudos nesta área têm
dado indícios de como os seres humanos respondem aos diversos métodos persuasivos.
Por fim, a simples identificação e classificação das técnicas persuasivas
trazem benefícios ao negociador, que difundirá o conhecimento destas
estratégias, tornando a escrita legal, e extensivamente a negociação, mais interessantes.
Vê-se que apesar de o conhecimento tradicional sobre persuasão poder ser uma
boa fonte, é interessante aprender estratégias mais apuradas e saber por que
motivo e quando utilizar certas técnicas, o que ampliará a habilidade do
negociador. Ressalta-se que mesmo as técnicas da escrita persuasiva podem ser
utilizadas e, no que for necessário, adaptadas para o uso em negociações
Como Elevar a
Persuasão em Uma Negociação
MENKEL-MEADOW sustenta que, antes
mesmo de preparar o argumento para usar na negociação, o negociador precisa
pensar em como torná-lo mais convincente e que isso é semelhante ao que o
advogado faz quando prepara uma defesa para o júri. A autora aponta as
seguintes técnicas como forma de deixar a mensagem mais convincente: contar uma consistente história sobre o que
se quer, por exemplo, baseando o argumento em um princípio respeitado;
contextualizar o argumento, exemplificativamente, apresentando especificidades
e detalhes em estatísticas e pareceres; e fazer uso de analogias. Para RUSSEL,
o elemento da persuasão já está presente no momento em que alguém tenta
convencer a outra parte a negociar, esforçando-se para persuadi-la no sentido
de que a negociação seria mais benéfica para ela.
Os dois lados da moeda da
persuasão seriam, de um lado, o processo de negociação central e, de outro, a
alternativa da outra parte de se buscar o MAANA (Melhor Alternativa para a Negociação
de um Acordo). Exemplificativamente, em uma negociação para a venda de uma
casa, o corretor poderia utilizar quatro (4) técnicas para convencer o
potencial comprador a aumentar seu preço de reserva. Ele poderia (a) fornecer informações reais quanto às
características da casa; (b)
reafirmar uma característica que já é evidente, para aumentar o seu valor; e,
caso descobrisse que o MAANA do comprador é uma outra casa à venda nas
proximidades, poderia (c)
compartilhar um fato negativo sobre a outra alternativa ou (d) expressar uma opinião negativa sobre
o valor de uma característica da casa.
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