Que Conhecimentos Específicos
Trazem Benefícios Para os Vendedores? Quais São os Tipos e Como Tratar
Determinados Compradores?
No campo do conhecimento
humano a iniciativa é extremamente importante para o futuro dos
Profissionais de Vendas. Conhecimentos paralelos irão torná-lo mais atrativo e
seu Cliente gostará muito de conversar com você, caso você se mostre uma pessoa
bem informada, tanto sobre seus produtos como sobre temas ligados à cultura
geral.
Um profissional deve sempre se considerar um
“aluno em vendas”, mesmo já possuindo vários anos de experiência e treinamento.
Ele deve saber que, para continuar crescendo, é preciso manter seu entusiasmo
pelo conhecimento. Pois, quem não pensa assim para no tempo e corre o risco de
comprometer suas realizações futuras, ficando “velho” para a profissão de
vendedor.
Sendo assim, determine-se a aprender mais como um
desafio a ser superado e jamais deixe de falar bem, o suficiente para causar
boa impressão. As bibliotecas e livrarias possuem farto material para quem
precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas, a
televisão educativa e a internet também colaboram muito na ampliação da sua
cultura geral.
No seu trabalho a comunicação é a base para o seu
desenvolvimento e por isso você deve possuir bons conhecimentos sobre a língua
portuguesa. Você deve procurar expressar-se corretamente, formando frases com
sentido, observando a conjugação dos verbos, dos plurais e abolindo
definitivamente qualquer tipo de gíria do seu vocabulário de vendas.
O conhecimento
do maior número possível de palavras vai ajudá-lo consideravelmente a evitar as
constantes repetições das mesmas palavras, o que só demonstra pouca cultura e
péssima leitura. Saber tudo sobre sua profissão e seus produtos é
imprescindível para quem quer se tornar um profissional de vendas, pois você
não terá nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes, as
características e os benefícios de seus produtos aos seus Clientes.
Estude as Pessoas e Suas
Reações
As pessoas reagem diferentemente às diversas
situações, e essas reações dependem das características básicas de cada ser
humano, as quais são influenciadas por inúmeras razões. Nas entrevistas com
seus Clientes, quanto mais subsídios você colher mais astutas e produtivas
serão suas abordagens.
Você perceberá que existem Clientes tímidos e
hesitantes que precisarão de seu “empurrão” através de sondagens fechadas; e
outros, livres e falantes que poderão ser valorizados com bom apoio e
conduzidos para o fechamento. Existem aqueles que mencionam com frequência suas
esposas e filhos. Esses geralmente, não apreciam piadinhas ou linguagem chula.
Com a experiência do dia a dia, você aprenderá a
usar melhor suas técnicas e acabará se tornando sensível à identificação das
atitudes de seus Clientes. Veremos a seguir, algumas sugestões de tratamentos a
serem adotados para determinados tipos de Clientes:
• O
pesquisador de preços: Comportamento – seu interesse é pelo valor do produto (ou serviço), não pelos
benefícios que possa obter.
Sugestão de tratamento – faça uma pergunta curta como “você conhece o nosso
produto?”. Se ele insistir informe o valor, mas adicione uma vantagem que ele
obterá se efetuar a compra já.
• O
amigão: Comportamento – ao entrar na loja dele imediatamente puxa conversa com o
vendedor. Está sempre disposta a falar sobre qualquer assunto, mas pouco
interessado em comprar.
Sugestão de tratamento – o Cliente quer atenção, porém a mudança de assunto não
implica na perda do rumo da venda. Identifique o que ele busca com seus
produtos, pois esse é um bom princípio da interação positiva e produtiva.
• O
tímido: Comportamento – ele o observa
cautelosamente e a seus produtos, mas fica intimidado quando você se dirige
diretamente a ele. Em geral, não sabe quais produtos necessita.
Sugestão de tratamento - não force confrontos, pois isso o intimidará
ainda mais. Faça perguntas abertas para orientá-lo e fazer com que ele fale
sobre suas necessidades.
• O
falso importante: Comportamento – é o tipo que quer impor-se aos vendedores através da imagem ou
da aparência que julga sustentar.
Sugestão
de tratamento – num primeiro momento reconheça a importância que ele acredita
possuir e, em seguida, utilize os procedimentos normais de vendas e
atendimento.
• O
prático: Comportamento – geralmente trata-se de um diretor ou pertencente à alta
gerência. É importante que você responda rapidamente às suas questões, pois
é o que ele quer.
Sugestão de tratamento – responda objetivamente, indo direto ao assunto, pois
esse tipo de Cliente não gosta de enrolação”.
• O
autoritário: Comportamento – usa a posição social ou profissional para intimidar quem o
atende. Prefere falar com “chefes” a “comandados”.
Sugestão de tratamento – ofereça seus produtos sem utilizar argumentos banais e
não insista sobre pontos de menor importância. Seja breve e convincente, mas
acima de tudo demonstre segurança no que diz.
• O
examinador: Comportamento – utiliza o conhecimento de uma determinada área para testar o
vendedor.
Sugestão de tratamento – utilize seus conhecimentos técnicos para abordá-lo.
Deixe-o falar do assunto do qual ele entende e ofereça-lhe o produto de maior
valor agregado que esteja à sua disposição.
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