Pequenas Dicas Para Uma Negociação Eficaz

Qual a Importância da Linguagem Corporal Numa Negociação? Que Tipos de Frases Devem Ser Evitadas Numa Negociação?

Vivenciamos tempos em que a tecnologia da informação vem exercendo uma enorme pressão na comunicação entre os indivíduos e, consequentemente, isso tem reflexos no mundo empresarial, pois as negociações entre os profissionais de venda e clientes estão se tornando cada vez mais tensas e contestadoras.

Isso vem ocorrendo porque as negociações entre muitos fornecedores e os principais varejistas do país vêm sendo conduzidas por especialistas no assunto. Isto é, trata-se de profissionais preparados, astutos e que fizeram cursos de técnicas em negociação, especializando-se nisso.

Porém, quando você negocia com conhecimento, honra e compreensão técnica seus oponentes reconhecem que não é apenas o que você diz e, em verdade, é como você diz que faz a grande diferença numa negociação.

Dessa forma, muitos especialistas afirmam que, ao negociar com alguém (clientes, esposa ou filhos), a sua linguagem corporal exerce importante papel, pois estudos indicam que, em comunicação pessoal, a linguagem gestual corresponde a 97 % da mensagem do emissor.

Assim, a linguagem gestual passa a exercer grande importância para os profissionais de atendimento a clientes e, além disso, ela também pode comunicar sentimentos positivos como:

• PODER: A intensidade de poder que você acredita ter em uma situação.
• SIMPATIA: Até que ponto você simpatiza com alguém?
• RECEPTIVIDADE: Em que medida você é receptivo a alguém?

Muitas vezes a Linguagem Gestual toma a forma de modulação e entonação da nossa voz e, nesse aspecto, quem quiser se comunicar com sucesso deve se preocupar – primeiramente – com a proximidade ao seu interlocutor e com seus gestos imediatos nessa aproximação (approach).

Daí o profissional de atendimento a clientes deve cuidar das suas expressões faciais e com o contato visual com seu interlocutor, devendo lembrar-se sempre que existem algumas regras básicas da boa comunicação por Linguagem Gestual – conhecidas pelo acrônimo “SOFTEN” (Suavizar em inglês):

·        Smile (sorriso)                                           

·        Open (aberto)

·        Forward lean (inclinar-se para frente)

·        Touch (toque)

·        Eye contact (contato visual)

·        Nod (assentir com a cabeça)

Portanto, constata-se que quando o profissional se comunica com eficácia ele acaba se tornando um negociador melhor preparado. Para isso, seguem abaixo algumas sugestões para uma melhor comunicação durante a negociação:

·        Não transmita irritação, insegurança ou agressividade.

·        Mantenha o controle de seus nervos;

·        Não seja rude com seu Cliente;

·        Seja atencioso, mesmo que a opinião de seu Cliente seja diferente da sua;

·        Seja claro, compreensivo e mantenha-se calmo.

Sendo assim, o profissional de atendimento deve evitar expressões incitadoras de discórdia a fim de suavizar as negociações e, por isso mesmo, algumas palavras devem ser evitadas, tais como:

·        Você / Mas / Não dá / Sempre / Nunca / Deveria / Teria

OBSERVAÇÃO: Elaborar frases com a palavra “eu”, permite-lhe comunicar suas preferências de modo positivo, levando-o a soluções de vitória. Aperfeiçoando seu método de comunicação verbal e não verbal, você melhorará suas chances de sucesso na negociação. Mas, lembre-se que uma negociação de sucesso exige uma comunicação de sucesso.

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