Quais São as Etapas de Uma Venda? Por Que um Vendedor Deve Saber
Despertar a Atenção de Um Cliente? Como Persuadir Alguém?
Vários estudiosos de venda já afirmaram
que as etapas de uma venda podem ser divididas em quatro partes: _ (A) Atenção;
(B) Interesse; (C) Convicção; (D) Desejo; e
(E) Conclusão (ou Fechamento).
Entretanto, outros autores têm rotulado
as etapas de uma venda com a sigla AIDA (Atenção, Interesse,
Desejo e Ação).
Porém, a venda de qualquer artigo mais
importante do que uma caixa de chicletes ou um maço de cigarros deve passar por
algumas etapas para ser concretizada.
Talvez você até conheça outras
denominações para tais etapas, mas realmente os nomes não têm tanta importância
assim, pois existem alguns processos que devem ser considerados:
- Se o vendedor não conseguiu
despertar a atenção de seu Cliente e nem conseguiu que ele o escutasse,
então por que ele não desiste logo da entrevista?
- O vendedor deseja que seu
Cliente continue a ouvi-lo e, por isso, ele deve despertar seu
interesse. Se o Cliente estiver realmente persuadido de que o
produto lhe trará benefícios, de qualquer modo ele ouvirá o Cliente de boa
vontade.
- Em seguida o profissional de
vendas deve persuadi-lo de que ele fará um gesto sensato se comprar o
produto ofertado. (Uma coisa inteligente porque ele terá vantagens em
possuir esses produtos).
- O Cliente poderá estar
interessado nos produtos e talvez até esteja convencido de que se trata de
um bom artigo. Entretanto, ainda não foi atingido na “carteira”. Sendo
assim, depois de interessar seu Cliente pelo produto, e depois de tê-lo
persuadido de suas vantagens, o vendedor deverá fazer com que ele deseje
possuí-lo, antes de concluir a venda. Isto é, deve despertar o desejo do
cliente.
- Mas, mesmo que o Cliente
esteja convencido de que o produto é tão bom quanto o vendedor afirma, e
mesmo que ele deseje possuir o tal produto, ele poderá não assinar o
pedido. Portanto, a etapa seguinte é a Conclusão ou – como dizem
alguns – o Fechamento da Venda.
Frequentemente, haverá ocasiões em que
deverá combinar duas etapas em uma só – principalmente as etapas da ATENÇÃO e
do INTERESSE. Pois, o vendedor não é obrigado a seguir as etapas na ordem
apresentada, uma vez que um vendedor experiente poderá tentar a CONCLUSÃO
várias vezes, na etapa CONVICÇÃO.
Ele não precisará atravessar sempre as
cinco etapas. Exemplo: se o Cliente conhece bem seu produto e o
considerar o melhor da praça. E neste caso a etapa CONVICÇÃO poderá será
omitida.
Portanto, quando falamos como o vendedor
deve proceder para aumentar suas vendas, nossa suposição é de que uma venda se
desenvolva em 5 (cinco) etapas: Atenção, Interesse, Convicção, Desejo e
Conclusão.
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