Como
Alguns Autores Definem a Negociação? Por Que a Negociação é Uma das Práticas
Empresariais Mais Interessantes? Como se Caracteriza o Campo da Ética em Uma
Negociação?
A
negociação é uma das práticas empresariais mais interessantes para se estudar a
honestidade e a ética na tomada de decisões, primeiramente por ser uma área
rica em dilemas éticos. Pode-se dizer que a negociação é uma interação
socialmente motivada entre indivíduos – ou grupos – com interesses divergentes.
Ao procurar conciliar esses interesses sem sacrificar os interesses
individuais, as partes podem se sentir tentadas a adotar um comportamento furtivo
e, em alguns casos, manipulador.
Segundo,
porque alguns pesquisadores sugerem que algumas formas de desonestidade podem
ser apropriadas e mesmo necessárias para ser um negociador eficaz. No entanto,
apesar do reconhecimento da negociação como área rica em dilemas éticos, poucos
têm sido os estudos que buscam compreender como o sistema de valores influencia
o julgamento ético de práticas negociais eticamente ambíguas.
Ética
e Negociação
O
termo ética deriva do grego “éthos”
que significa “costume” ou “hábito”, pelo que, tradicionalmente, a ética é
entendida como uma reflexão científica filosófica e até teológica sobre os
costumes e as ações humanas. Os termos “ética” e “moral” são usados
indistintamente na literatura sobre ética empresarial e, no entanto, a
distinção filosófica pode fazer-se referindo a moral como prática dos homens
como membros de uma sociedade, enquanto a ética é a reflexão sobre essas
práticas.
O
campo da ética na negociação é caracterizado por uma fértil, porém controversa,
discussão teórica. As reflexões teóricas e as pesquisas empíricas apresentadas
são tanto diversas quanto contraditórias, entre si. Definições clássicas de
negociação são responsáveis pelo seu distanciamento de algumas perspectivas
éticas.
Por
exemplo, LAX e SEBENIUS (1986:11) ([1]) definem
negociação como “um processo interativo, essencialmente oportunista, pelo qual
duas ou mais partes, com algum conflito aparente, procuram um melhor resultado
através de uma ação conjunta do que se a tomassem isoladamente”.
Alguns
acadêmicos afirmam que a própria dinâmica dos processos de negociação é
contraditória ao pensamento ético. WHITE (1980:928) ([2]) afirma que
“esconder a verdadeira posição, induzir a outra parte em erro....é a essência
da negociação”. Para ele, a negociação honesta não é, por definição,
negociação, uma vez que o engano e a mentira são inerentes ao processo de
troca.
Por
outro lado, alguns autores de orientação idealista acreditam que princípios
universais como honestidade absoluta, podem estar presentes em qualquer
negociação. Para eles, a negociação honesta é uma possibilidade real, mas para
isso é necessário condenar qualquer forma de engano ou inverdade que possa
surgir no decorrer do processo.
No
entanto, esses mesmos autores divergem nas suas perspectivas sobre a ética na
negociação. Enquanto alguns argumentam que a honestidade é incondicional e os
negociadores devem abandonar a negociação na sua ausência, a maioria defende-a
pelas consequências positivas que traz no longo prazo, assumindo uma
perspectiva mais pragmática; ou seja, ser ético sempre compensa.
Apesar
de reconhecerem que comportamentos oportunistas e enganosos podem trazer
vantagens de curto prazo e que, por vezes, uma negociação baseada em princípios
éticos pode colocar os negociadores numa posição de vulnerabilidade perante
seus oponentes, esses autores defendem que a honestidade não só se traduz em
melhores resultados, como evita consequências de custos muito elevados, tais
como a rigidez em futuras negociações, a destruição da relação com o oponente,
a criação de uma reputação negativa, a escalada do conflito e a perda de
oportunidades.
Portanto,
partindo-se da premissa de que os negociadores não são santos, nem vilões
amorais e sem escrúpulos, e que eles enfrentam diversos dilemas éticos na sua
atividade, é necessário que os negociadores entendam como as diferenças
individuais nos sistemas de valores condicionam o julgamento moral de práticas
negociais eticamente ambíguas.
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