O medo de errar limita a criatividade do vendedor? É necessário
planejar o dia-a-dia? Que conhecimentos, competências e habilidades são
necessárias para o vendedor de varejo se tornar eficaz?
Criatividade é usar a imaginação para
produzir uma nova ideia, visando um objetivo específico. Às vezes, por
preguiça, tendemos a usar cada vez menos nossa imaginação criativa e, conforme
nos tornamos adultos, preferimos ir com cautela e interrompemos nossos fluxos
de ideias, evitando soltar a imaginação.
Um vendedor de varejo, ao alcançar certa estabilidade através de algumas pequenas vitórias pode acreditar que não precisa mais ser criativo, deixando os outros correrem os riscos e observando o que vai acontecer. Ele não faz mais nenhum esforço de imaginar novas abordagens ou novas técnicas e acaba atrofiando sua imaginação, regredindo nas suas atitudes. Daí ele começa a duvidar de si mesmo e fica com medo de cometer erros.
Sendo assim, o vendedor varejista deve
abrir a sua mente, avaliando o seu comportamento e imaginando algumas atitudes
para tornar seu relacionamento o mais agradável possível.
Exercite Sua Criatividade
Conhecer pessoas novas com novos pontos
de vista pode estimular novas ideias e, por isso mesmo, o profissional de
vendas deve observar as coisas sob maneiras diversas e diferentes ângulos.
Diante disso, ele deverá estar sempre aberto para criar novos pensamentos,
mesmo que - à princípio – eles sejam ilógicos.
Normalmente, os próprios clientes nos
apresentam novas necessidades, dizendo simplesmente o que têm em mente.
Tendo pensado anteriormente, ele nos fornecerá importantes informações,
que nós, por não estarmos expostos a essa situação, talvez não tratemos
adequadamente se não perguntarmos aos clientes; ou seja, se não sondarmos.
Portanto, após a visita ao cliente o
profissional precisará pensar e remontar o diálogo, a fim de colher ideias
fundamentais numa sequência lógica. Mas, qualquer esquecimento de alguma
ideia deve ser imediatamente esclarecida com o cliente. Não se pode
confiar apenas na memória. Por isso as fichas de visitas são fundamentais para
o trabalho do vendedor, pois elas darão a certeza de que ele não esqueça nenhum
detalhe. Os objetivos da próxima visita só se concretizarão com anotações bem
feitas, pertinentes e elaboradas imediatamente após o término das visitas.
Organize Hoje o Que Fará Amanhã
As perguntas clássicas que o vendedor
deve fazer-se são:
- Aonde vou?
- Quem vou contatar?
- Que material e argumentos
usarei?
- Quais informações e medidas
prévias necessito tomar?
Depois, a pergunta fatal ¾ COMO ¾ a
qual se aplica à respostas de todas as anteriores, para racionalizar e dar
condições a um bom desempenho no dia seguinte. Abaixo, alguns exemplos:
- O veículo está abastecido e
em ordem?
- O fichário e o material para
as visitas está separado?
- A argumentação está bem
preparada?
- As solicitações e as
pendências do contato anterior estão resolvidas?
O cotidiano exige do vendedor cada vez
mais conhecimentos, competência, habilidade, segurança e equilíbrio. Alguns
vendedores podem pensar que organização só complica ou faz perder tempo. Mas,
ele pode estar certo que ela descomplica, liberando o profissional de vendas
para sua vida particular, seu laser. Sendo assim, ele deve desenvolver uma
visão ampla de seus deveres e responsabilidades, fixando:
- Prioridades ¾ urgência e
importância.
- Horários ¾ deixar margem
para acontecimentos inesperados.
- Rotinas ¾ reduzir ao
mínimo, evitando hábitos pouco úteis aos seus objetivos.
- Programação ¾ lista de
checagem:
- Disciplina pessoal.
- Trabalho diário, semanal, mensal.
- Avaliação do planejamento.
- Fatores de
perturbação (distrações, desconcentrações, esquecimentos)
Por mais organizado que seja o
profissional algo sempre poderá falhar. Por isso é necessário uma boa dose de
iniciativa. Dessa forma, ele deverá ter sempre ao seu alcance (no carro, na
pasta ou no bolso) um bloco de anotações, ou até mesmo um pequeno gravador.
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