Quais os
Principais Métodos Utilizados Nas Projeções de Vendas? O Que é Um Método
Estatístico? Que Critérios Podem Ser Considerados Numa Previsão de Vendas?
Quais os Principais Métodos
Utilizados Nas Projeções de Vendas? O Que é Um Método Estatístico? Que
Critérios Podem Ser Considerados Numa Previsão de Vendas?
Tendo em vista que toda e
qualquer empresa vende um produto – ou um serviço – certamente ela precisará
elaborar sua previsão de vendas anual, pois esse planejamento serve de base na
preparação do Plano Operacional para o próximo exercício.
As previsões de vendas também são
muito utilizadas em outras atividades empresariais como no cálculo dos recursos
financeiros, ou no planejamento operacional de compras, de finanças e de
recursos humanos.
Porém, em algumas empresas a área
de vendas sequer é lembrada ao produzir uma previsão de vendas, pois é a área
de Marketing que projeta os números e informa a vendas “o que deve ser feito”.
Em outras organizações a área de
vendas é consultada e o resultado dessa consulta é incorporado ao Plano. Ou
seja, a previsão de vendas é acrescida de outras variáveis, como, por exemplo,
a área Financeira – que acrescenta mais uns 5% “para fechar os resultados”.
Em verdade, uma previsão de
vendas deve ser desenvolvida com muito cuidado, devendo ser baseada em
critérios bem definidos e de acordo com alguns parâmetros.
Penteado compilou os seguintes métodos:
A) Produtos Existentes:
_ A1) Métodos
Qualitativos:
· Julgamento dos Executivos
– Deve refletir a opinião dos diretores da empresa, os quais devem ser
especialistas na venda do produto que é o objeto da previsão.
· Pesquisa Junto à Equipe
de Vendas – Deve envolver as perspectivas das várias regiões do país (ou do
estado em que atua), como também as intenções de compra dos seus clientes.
· Pesquisa de Intenção de
Compras – Aplica-se melhor aos bens industriais, os quais são vendidos para
pequeno número de clientes que são consumidores finais do produto.
_ A2) Métodos Estatísticos
/ Tendências:
· Análise da Tendência –
Projetam-se as vendas baseando-se em números anteriormente alcançados pelo
produto.
· Mínimos Quadrados – É uma
variação da análise da tendência. Ou seja, calcula-se uma linha de tendência,
aplicando-se fórmulas matemáticas.
_ A3) Métodos
Estatísticos / Correlação:
· Correlação Simples – É a
comparação entre dois números e a identificação de uma relação entre eles.
· Elasticidade – Mede-se o
coeficiente de elasticidade. Trata-se da relação existente entre as variações
percentuais na renda da (população) e as variações na procura de bens.
· Ciclos – É o estudo dos
ciclos econômicos de um país e a influência que eles exercem nas vendas de um
determinado produto.
B) Novos Produtos:
· Potencial de Mercado – É
o cálculo das possibilidades de venda em determinado segmento de mercado, o
qual deverá ser dividido pelo objetivo de participação de mercado desejado para
certo produto novo.
· Teste de Mercado –É uma
experiência para identificar os resultados de vendas do lançamento de um novo
produto.
· Evolução – É a previsão
de vendas de um novo produto, partindo-se do volume de vendas de um produto já
existente.
· Substituição – Analisa o
novo produto como se fosse substituir um já existente.
· Comparação Com a Experiência
Local e / ou Internacional – É a utilização da experiência de lançamento de um
novo produto numa região, comparando-o com similares de outras regiões e / ou
países.
· Estrutura de Distribuição
– Envolve elementos como número de pontos-de-venda visitados, frequência de
visitas, motivação da equipe de vendas e prestígio da empresa junto aos
clientes.
OBSERVAÇÃO: Muitas organizações
costumam usar mais de um método, os quais se complementam e aumentam a precisão
das suas previsões de vendas.
([i]) PENTEADO Fº, J. Roberto Withaker.“Previsão de
Vendas”. Ed. Atlas, S. Paulo, 1984
www.profigestaoblog.wordpress.com
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