Como Fazer Uma
Previsão de Vendas Para Serviços? Que Critérios Usar? Quais os Métodos Mais
Eficazes Para Prever Vendas de Serviços?
Conforme estudiosos de
Marketing previsão de vendas é a arte de antecipar, sob certas condições, o que
os compradores comprariam. Mas, para isso é necessário pesquisar o
comportamento dos prospect's – compradores potenciais – em termos de
necessidades de serviços.
No Brasil o consumo de
serviços está diretamente relacionado a fatores sociais, econômicos, políticos
e comportamentais. Fatores como a crescente urbanização, as eventuais perdas do
poder aquisitivo e a estratificação social vêm apontando um novo perfil de
consumidor de serviços.
A decisão de compra de
serviços é cada dia mais influenciada pelas emergentes necessidades de melhoria
da qualidade de vida. Dessa forma, para elaborar uma previsão de venda de
serviços com certo grau de acerto é necessário considerar as influências que
atuam sobre os consumidores de serviços, tais como:
·
Influências
Culturais: a compra de serviços é bastante influenciada pela cultura dos
consumidores. As culturas europeia, negra e indígena – por exemplo – criaram e
influenciaram vários hábitos brasileiros nas áreas alimentícias, artísticas, de
costumes, etc. Uma análise de cruzamento cultural com a classe socioeconômica
nos permitirá identificar vários hábitos de consumo. Uma pessoa pode pertencer
à classe socioeconômica "A". Mas, em relação à sua cultura, ele pode
ser A, B, C, D ou E. Isso significa que o padrão de consumo de determinado
serviço deve necessariamente considerar esse cruzamento
sócio-econômico-cultural.
·
Influências
Sociais: os grupos de referência dos consumidores – amigos, familiares, colegas
de trabalho e outros – exercem forte influência nos consumidores de serviços,
embora a intensidade varie bastante. Influências Pessoais: a idade e o ciclo de
vida dos consumidores são determinantes no consumo de certos tipos de serviços.
O estilo de vida, a personalidade, o conceito de si próprio e as atividades
econômicas também são influências sobre o consumo de serviços.
·
Influências
Psicológicas: conforme Abraham Maslow a motivação leva os indivíduos a buscarem
realizações de aquisições, as quais os levam à satisfação de suas necessidades.
Existem vários desejos básicos que as pessoas querem realizar através do
consumo de serviços como a busca pela alimentação, pelo conforto, pela
segurança física, pelo status, pelo bom estar, pela satisfação sexual, pela
consideração social, saúde e qualidade de vida.
Após analisar as
influências que poderão causar impactos nas decisões de compra de serviços, é
necessário considerar alguns métodos que poderão ser utilizados para uma
previsão de vendas eficaz. São eles:
A) Opinião de
Especialistas: Consultar vendedores, distribuidores, fornecedores ou
consultores de Marketing pode ser bastante útil para uma previsão de venda de
serviços eficaz. Os agentes de viagem – por exemplo – utilizam essas opiniões
para estimar acréscimo (ou diminuição) de viagens e hospedagem em determinados
períodos do ano. As informações facilitam a administração da demanda por
viagens aéreas e ajudam a prever voos extras ou até aquisições de novos aviões.
B) Sondagens de Mercado:
Possibilitam obter as intenções de compra diretamente de compradores e usuários
de serviços. Essas sondagens complementam as informações de campo – vendedores,
fornecedores e distribuidores – e, desde que conduzidas dentro de padrões
científicos, a sondagem de mercado proporciona informações mais confiáveis.
C) Opinião da Força de
Vendas: Em contatos permanentes com seus clientes, os vendedores costumam
possuir boa sensibilidade sobre as expectativas de negócios, embora às vezes
seja necessário filtrar seu otimismo – ou pessimismo – influenciado por fatores
de curto prazo. Mas, em geral, as informações vindas do "campo"
costumam ser úteis.
D) Análise de Séries
Históricas: Para alguns estudiosos esse tipo de análise tem um peso mais
significativo na previsão de venda de serviços. Para eles, existe uma relação
causal entre a venda futura e a passada, a qual foi percebida pela
"análise estatística". Para esses especialistas, a investigação
estatística possibilita descobrir mais precisamente os indicadores que
interferem na demanda de serviços.
Analisando a
participação da melhor no uso de serviços de hotelaria, por exemplo, (cresceu
mais de 40% nos últimos cinco anos) verificamos certos aperfeiçoamentos para
melhor atender esse público-alvo na rede hoteleira. O aumento do número de
salões de cabeleireiros, a melhor iluminação dos corredores, os roupões
femininos para banhos, os cabides para as saias, as tábuas de passar roupas e
as trancas nas portas foram alguns dos serviços demandados, identificados e
satisfeitos por parte de alguns hotéis
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