Qual o Papel do
Vendedor no Processo Mercadológico? Por Que Muitos Varejistas Estão Diminuindo
o Número de Vendedores em Suas Lojas?
Durante décadas
vendedores internos e externos eram rotulados como pessoas que gostavam de
levar vantagem em tudo ou – como o próprio nome indica – um sujeito que
"vende dor".
Era normal ouvirmos frases depreciativas a seu respeito, como "só é vendedor quem não deu para nada na vida" ou "ele ainda não tem uma profissão e por isso será vendedor".
Isso ocorria porque, até
bem pouco tempo, os vendedores realizavam suas vendas sem considerarem as
necessidades de seus Clientes. Ou seja, eles satisfaziam apenas suas próprias
necessidades de transformar seus produtos em dinheiro.
Muitas pessoas já
tiveram a experiência de adquirir algo de que não precisavam. Vendedores
precisando fechar suas cotas de vendas – ou com problemas financeiros – muitas
vezes realizam vendas prejudiciais aos consumidores e, em muitos casos, fugiam
dos clientes após a venda.
Boa parte das empresas
brasileiras desprezava seus vendedores e, em alguns casos, seus próprios
gerentes os consideravam inconvenientes e os tratavam como funcionários de
segunda classe. Em algumas organizações, vendedores eram discriminados e colocados
em seu devido lugar – a cadeira de plástico da sala de visitas.
Obtinham pouco ou nenhum
treinamento em técnicas de venda e eram considerados perdedores por seus
superiores quando suas metas não eram alcançadas. Suas abordagens quase sempre
envolviam frases desgastadas, apresentações decoradas e estratégias ineficazes
para enfrentarem clientes cada vez mais informados e exigentes.
Mas, é inegável que um
profissional de vendas – bem treinado e motivado – presta um indiscutível
serviço aos consumidores até nas coisas mais simples, pois ao entrar numa loja
– por exemplo – muitos clientes não são capazes de escolher uma peça de roupa
sem o apoio desse profissional. Ou quando se trata de produtos com alguma
tecnologia – máquina fotográfica, por exemplo – o papel do vendedor é
fundamental.
No caso dos produtos
"não procurados" o papel desse profissional é imprescindível, pois
ninguém sai de casa para comprar um plano de saúde ou um seguro de vida. São
produtos que tipicamente necessitam da presença de um vendedor treinado e
motivado para demonstrar os benefícios que esses serviços oferecem aos
clientes.
Às vezes, um produto tem
boa qualidade, está bem exposto e disponível no canal de distribuição adequado,
no entanto o consumidor pode apresentar dúvidas no ponto de venda e precisar de
mais informações para decidir-se sobre a compra.
Alguns magazines como
C&A, Renner e Líder vêm diminuindo consideravelmente o número de atendentes
na sua área de vendas sob o pretexto de se transformarem em autosserviço e,
muitas delas, funcionam apenas com provadores de roupas e caixas registradoras.
Modos alternativos de
vendas como mala direta, telemarketing ou venda por catálogo são uma realidade
atual. Porém, basta observar por um momento qualquer loja (como as mencionadas
acima) para perceber o importante papel que o vendedor pode exercer.
Pessoas que entraram na
loja dispostas a comprar algo muitas vezes saem de mão vazias porque não tinha
funcionário para dar esclarecimentos sobre produtos, preços ou qualidade. Ou
seja, esse aspecto humano da compra não é e jamais poderá ser eliminado do
processo mercadológico, pois a presença do vendedor é fundamental.
Nenhum comentário :
Postar um comentário