De vez em quando, topamos com alguma frase ou ideia e ficamos com uma certa frustração por não termos pensado nela. Sinto isso toda vez que lembro da expressão “curva do desespero”, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano para descrever o processo pelo qual muitos vendedores passam no fim do mês, faltando quatro ou cinco dias para bater a meta.
Sempre defendi que em vendas temos de trabalhar com rédea curta. Não existe um mês ruim em vendas – existem quatro semanas dentro do mês e para que ele seja ruim elas também têm de ser. Não há semana ruim – uma semana tem pelo menos cinco dias úteis e todos têm de ser ruins, na média, para que ela não seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas úteis e todas têm de ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e assim por diante.
A verdade é que a partir do momento que o vendedor acorda, o taxímetro começa a rodar. Outro grande amigo meu, Eduardo Botelho (já falecido), dizia que todo vendedor acorda desempregado e, no decorrer do dia, mostrar se merece ou não continuar empregado. Não é à toa que nem todo mundo aguenta a pressão de trabalhar com vendas.
Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o grande resumo da história. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, você será um grande campeão de vendas. Claro que em vendas de ciclo mais longo existe uma diferença maior, mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, são os que têm resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta e se ele passar, passou.
Por tudo isso, criei o que chamei de 1 Meta PCX. Cansei de chegar a workshops, pedir para que a equipe de vendas explicasse como faria para melhorar seus resultados e ouvir todo mundo responder coisas do tipo: “Vou atender melhor os clientes” ou “Vou visitar mais”. E o pior, com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz: “Olha aí, que beleza de time eu tenho... vai atender melhor e visitar mais”.
Quando pergunto o básico: “Quer dizer que hoje não estão atendendo bem nem visitando tudo que deviam? ”, começa uma lengalenga interminável e triste de se ver. Afinal, o que é atender melhor? Você pede para que 15 vendedores coloquem no papel o que isso significa e todos respondem coisas diferentes. E a parte de visitar mais?
Quem e por que vai ser visitado? Sobre o que falará? Quando e como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes visitará? Qual será a venda média por visita? Silêncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente, que minutos antes não só era aceito, como aplaudido. O que me leva novamente ao 1 Meta PCX.
Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor deve simplesmente anotar em um papel três coisas:
1. Qual é a coisa mais importante a fazer hoje?
2. Meta: Qual é minha meta de vendas para hoje?
3. Quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje?
Essa fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz que o dia do vendedor seja no mínimo mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 dias no mês e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso fará diferença em sua vida.
Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz que se fuja da “curva do desespero” no fim do mês. Se eu não conseguir a meta por dois dias seguidos, com certeza começarei a correr atrás, mesmo que seja no começo do mês – rédea curta.
Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalho meu funil de vendas, garantindo prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São três coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que para fugir da “curva do desespero”, o melhor é ter 1 Meta PCX.
Raul Candeloro
www.vendamais.com.br
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