Por Que é
Importante Saber Sobre as Características e os Benefícios de Um Produto? Por
Que Muitos Vendedores Só Vendem se o Preço For Baixo?
Muitos
empreendedores mal orientados acreditam que o preço de suas mercadorias é
o único recurso para estimular suas vendas e, por isso mesmo, eles acabam perdendo
o foco daquilo
que realmente
deveria ser valorizado em um relacionamento comercial – a relação custo / benefício.
Isto fica ainda mais claro quando observamos o
Departamento de Vendas ou Marketing de alguns empreendimentos e percebemos que
eles se tornaram escravos do preço de seus produtos (ou serviços).
Nenhuma nova ideia surge a não ser o fato de que é preciso
reduzir os preços e os argumentos usados para justificar a falta de vendas são,
na maioria das vezes, relacionados ao preço.
O resultado desta crença é a falta de motivação, de persistência e
principalmente
a ausência de entusiasmo para defender o preço
dos produtos (ou serviços), ingredientes essenciais para o sucesso de quem atua
na
área de vendas.
Para reverter este quadro, é necessário um grande esforço na formação ou na reciclagem
do
Departamento de Vendas, pois eles precisam
entender que cada uma das características do produto (ou do serviço) tem vários
benefícios.
Dessa
forma, cabe à empresa fazer com que sua equipe de Vendas e de Marketing estude o que está sendo vendido, a fim
de identificar as características dos
produtos e os benefícios
que eles podem oferecer aos consumidores.
Sendo
assim, veremos abaixo algumas dicas para os empreendedores defenderem os preços
de seus produtos ou serviços:
·
Faça
um levantamento das vendas nos últimos seis meses (por exemplo), pesquisando
informações como o valor vendido em cada mês, quanto foi vendido até o dia 20,
quanto foi vendido entre o dia 20 e 30, qual o desconto médio até o dia 20 e
após.
·
Reúna
a Gerência e a Supervisão e apresente os resultados da sua pesquisa, pedindo os
comentários individuais. Pergunte como poderiam mudar o quadro atual e estabeleça com eles as estratégias que devem seguir. Elabore com eles
um Plano de Ação baseado
nas sugestões apresentadas, buscando o comprometimento de todos para a implantação do plano de ação.
·
Estabeleça com os
Gerentes e
a Supervisão a maneira de acompanhamento do Plano de
Ação, informando-os sobre o que você espera deles. Pergunte qual o tipo de apoio que eles precisam para colocarem em
prática o Plano de Ação
e traga para
você a responsabilidade desta estratégia.
·
Marque uma reunião com todas as pessoas de
Marketing e Vendas
e entregue a eles o
material impresso
sobre os benefícios dos produtos e serviços.
Esclareça a tarefa da equipe de Marketing
dentro deste novo desafio Esclareça as novas tarefas da equipe de Vendas a partir desta reunião e diga o
que você quer que eles façam.
·
Faça um Plano
de Monitoramento da Implantação, marcando encontros semanais com as Gerências para saber sobre os
avanços e as dificuldades
encontradas. Continue dando apoio irrestrito aos Gerentes e ajude-os
a superar algumas barreiras. Esteja preparado
para agir com convicção.
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