quarta-feira, 16 de março de 2016

Técnicas de Vendas 2: Como Despertar o Interesse do Cliente


Qual a Melhor Forma de Despertar o Interesse do Cliente? As Perguntas São Importantes Para Isso? Como Descobrir os Verdadeiros Interesses do Cliente?





Conheço muitos vendedores que acreditam ter sido Deus quem lhes concedeu o direito de tomar o tempo dos outros. Se um vendedor externo perguntar a si próprio “Por que essa pessoa teria de me ouvir?”, certamente ele - o vendedor - conseguiria aumentar bastante suas próprias vendas.

Na verdade, seja qual for o produto que está sendo ofertado, a maioria dos clientes sempre pensará numa forma de dizer NÃO ao vendedor pouco treinado.

Um Cliente ficará interessado apenas quando o profissional de vendas conseguir relacionar ao seu produto, o negócio ou o divertimento do próprio Cliente. Então, a pergunta que se faz é: “Como poderei descobrir o interesse do meu Cliente?”

Diante disso, o vendedor deve perguntar a si mesmo: “Qual o único ponto em que todos nós estamos interessados?”. Em nós mesmos, é evidente. Dessa forma, para despertar o interesse do Cliente o profissional de vendas deverá falar sobre a pessoa dele (Cliente) e, já que ele se encontra ali para efetuar uma venda, deve explicar-lhe como seus produtos irão beneficiá-lo.

O vendedor deve lembrar-se de que nesta fase do processo de vendas o seu Cliente desejará saber, não apenas o que é o seu produto, mas – principalmente – o que o produto fará por ele. Portanto, o profissional de atendimento deve fazer perguntas que despertem o interesse do Cliente e não parar de perguntar durante todo período das próximas etapas do processo de vendas.

Por exemplo: se um Cliente perguntar qual o preço do pneu que o vendedor está ofertando, a câmara de ar e etc., este deve pergunte-lhe em que espécie de serviço o Cliente usa o seu carro. E, se for preciso, ele deverá explicar que deve saber a espécie em que o veículo é utilizado, a fim de recomendar-lhe o pneu adequado para esse fim.

Para que o Cliente fique interessado no que está sendo ofertado, o vendedor deve permitir que ele veja, sinta, cavalgue, dirija, prove ou aspire o produto. Mas, ele deve evitar fazer elogios exagerados sobre seu produto, pois o exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é quase sempre fatal.

Sendo assim, ele deve evitar empregar um sintonizador de atenção ao qual seu Cliente possa replicar com a frase: _ “Não estou interessado”

Se o vendedor disser: _ “Eu desejava mostrar uma nova lâmpada XYZ”, o Cliente poderá responder: - “Não estou interessado”, mas se ele disser: _ “Quero lhe mostrar como poderá reduzir suas contas de luz”, certamente o Cliente ficará interessado.

Ele também pode despertar o interesse do seu Cliente, relatando uma história que dê um exemplo de como seu produto beneficiou alguém. Portanto, uma das melhores técnicas para despertar o interesse do Cliente é fazer sondagens sobre seus interesses e, como dizia Peter Drucker: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas, até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”