Qual a Melhor Forma de Despertar o
Interesse do Cliente? As Perguntas São Importantes Para Isso? Como Descobrir os
Verdadeiros Interesses do Cliente?
Conheço muitos vendedores que
acreditam ter sido Deus quem lhes concedeu o direito de tomar o tempo dos
outros. Se um vendedor externo perguntar a si próprio “Por que essa pessoa
teria de me ouvir?”, certamente ele - o vendedor - conseguiria aumentar bastante suas próprias vendas.
Na verdade, seja qual for o
produto que está sendo ofertado, a maioria dos clientes sempre pensará numa
forma de dizer NÃO ao vendedor pouco treinado.
Um Cliente ficará interessado apenas quando o profissional
de vendas conseguir relacionar ao seu produto, o negócio ou o divertimento do
próprio Cliente. Então, a pergunta que se faz é: “Como poderei descobrir o
interesse do meu Cliente?”
Diante disso, o vendedor deve perguntar a si mesmo: “Qual
o único ponto em que todos nós estamos interessados?”. Em nós mesmos, é
evidente. Dessa forma, para despertar o interesse do Cliente o profissional de
vendas deverá falar sobre a pessoa dele (Cliente) e, já que ele se encontra ali
para efetuar uma venda, deve explicar-lhe como seus produtos irão beneficiá-lo.
O vendedor deve lembrar-se de que
nesta fase do processo de vendas o seu Cliente desejará saber, não apenas o que
é o seu produto, mas – principalmente – o que o produto fará por ele. Portanto,
o profissional de atendimento deve fazer perguntas que despertem o interesse do
Cliente e não parar de perguntar durante todo período das próximas etapas do
processo de vendas.
Por exemplo: se um Cliente
perguntar qual o preço do pneu que o vendedor está ofertando, a câmara de ar e
etc., este deve pergunte-lhe em que espécie de serviço o Cliente usa o seu
carro. E, se for preciso, ele deverá explicar que deve saber a espécie em que o
veículo é utilizado, a fim de recomendar-lhe o pneu adequado para esse fim.
Para que o Cliente fique interessado no que está sendo ofertado,
o vendedor deve permitir que ele veja, sinta, cavalgue, dirija, prove ou aspire
o produto. Mas, ele deve evitar fazer elogios exagerados sobre seu produto,
pois o exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é
quase sempre fatal.
Sendo assim, ele deve evitar
empregar um sintonizador de atenção ao qual seu Cliente possa replicar com a
frase: _ “Não estou interessado”
Se o vendedor disser: _ “Eu
desejava mostrar uma nova lâmpada XYZ”, o Cliente poderá responder: - “Não
estou interessado”, mas se ele disser: _ “Quero lhe mostrar como poderá reduzir
suas contas de luz”, certamente o Cliente ficará interessado.
Ele também pode despertar o interesse
do seu Cliente, relatando uma história que dê um exemplo de como seu produto
beneficiou alguém. Portanto, uma das melhores técnicas para despertar o
interesse do Cliente é fazer sondagens sobre seus interesses e, como dizia
Peter Drucker: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas, até hoje
ninguém foi preso por ter feito perguntas”
Nenhum comentário :
Postar um comentário