Como Obter e
Manter Uma Boa Equipe de Vendedores? Qual o Perfil Ideal dos Vendedores? O Que
é Melhor – Equipe Própria ou Vendedores Autônomos?
No
mundo moderno – marcado pela feroz concorrência entre as empresas prestadoras de
serviços – a época de vender com facilidade já se foi e, atualmente, é
necessário que as empresas se esforcem bastante e tenham muita imaginação.
Com
a crescente oferta de serviços á disposição dos consumidores torna-se dramática
a busca pelo estímulo à demanda e, nessa trajetória, as empresas de serviços
devem traçar estratégias de venda baseadas na sua “tropa de choque” – a força de
vendas. Mas, como obter e manter uma boa equipe de vendedores?
O
primeiro passo da organização é definir o tipo de força de vendas que será
utilizado. Ou seja, equipe própria ou vendedores autônomos? É evidente que
ambas têm vantagens e desvantagens e, por isso mesmo, a empresa deve avaliar
com antecedência o tipo de serviço que imagina prestar e o perfil das pessoas envolvidas
nisso.
Para
uma empresa vender um bem intangível é necessário entender que hoje não é mais
o vendedor que vende, mas é o cliente que compra desde que as contingências de
compra sejam bem administradas pelo vendedor.
Nesse
sentido, o processo começa no recrutamento e na seleção da força de vendas. O
perfil profissional dos vendedores deve contemplar – entre outras coisas –
agilidade de raciocínio, grande habilidade em persuasão, conhecimentos técnicos
e atendimento pós-venda.
Em
termos de mercado espera-se que eles (as) saibam observar a concorrência,
buscar novos clientes, sugerir novos tipos de serviços e servir como consultores
aos clientes.
Em
decorrência disso exige-se que os vendedores de serviços sejam constantemente
treinados, a fim de poderem identificar as necessidades de seus clientes,
detectando problemas e propondo soluções.
O
treinamento deve ser orientado para suprir as deficiências sobre os conhecimentos,
as habilidades e as atitudes dos vendedores. Sendo assim, os programas de
treinamento devem melhorar o desempenho dos vendedores quanto ao conhecimento:
·
Das
Necessidades dos Clientes.
·
Dos
Procedimentos de Venda.
·
Do
Mercado em Que Atuam.
·
Dos
Serviços Ofertados.
·
Da
Empresa.
Em
relação às habilidades, o treinamento pode ajudar:
·
A
reconhecer os sinais de compras emitidos pelos clientes.
·
Em
como vencer as objeções dos clientes
·
Na
argumentação de vendas.
·
Abordar
os clientes.
·
Fechar
a venda.
Quanto
às atitudes, um bom programa de treinamento deve ter como objetivo
principal tornar os vendedores mais colaborativos, mais cordiais e empáticos
com os clientes. Ou seja, criar a atitude servir e prestar serviços.
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