Como Lidar Com
Compradores Que Não se Comunicam? Como Ser Ouvido? E Com as Pessoas
Dominadoras?
Durante os anos em que
desenvolvi atividades comerciais em várias empresas fabricantes de bens de
consumo, certamente me deparei com inúmeros tipos de compradores que marcaram
sua presença positivamente e outros, infelizmente, nem tanto. No meu caso,
vender poderia até ser bem divertido não fossem alguns "tipos" que encaramos
no nosso cotidiano. Mas você pode melhorar seu relacionamento com essas
pessoas, basta seguir as seguintes estratégias:
A) PESSOAS QUE NÃO
QUEREM SE COMUNICAR. São aqueles sujeitos de quem é difícil arrancar uma frase
inteira. Costumam comunicar-se apenas por monossílabos. Para lidar com eles:
Faça sempre perguntas abertas - aquelas que não podem ser respondidas com um
simples "sim" ou "não". Então sente perto da pessoa em
questão e espere pela resposta. Não perca a paciência e resista a tentação de
responder você mesmo à pergunta.
B) PESSOAS QUE NÃO
QUEREM LHE OUVIR: Demonstram não estar dando a mínima atenção ao que você está
dizendo. Geralmente estão muito ocupadas e não param o que estão fazendo para
ouvi-lo. Ou então são do tipo "distraído" e não conseguem assimilar o
que foi dito. Para lidar com elas: ao passar seu recado, peça para a pessoa
repetir o que você disse, para ter certeza que ela entendeu e, se for
necessário, passe o assunto por escrito.
C) PESSOAS QUE NÃO SABEM
DIZER NÃO: Não são assertivas. Dizem que podem cumprir determinada tarefa e, ao
final do prazo, ficará provado que não tinham tempo ou competência para tal.
Esse tipo é bastante perigoso, pois pode causar sérios problemas não só para
eles próprios, mas também para seu trabalho e para toda a empresa Para lidar
com elas: faça você ou sugira ao seu chefe que reveja a lista de atribuições
dessa pessoa. E passe para ela um trabalho em que possa manter-se com afinco
até terminá-lo, sem interrupções. Isso dará a ela confiança para recusar outros
trabalhos que não façam parte de suas atribuições.
D) PESSOAS QUE TENTAM
DOMINAR: Gostam de controlar ou se mostrarem superiores. Também são pessoas
perigosas, pois são vistas por outros como "corajosas" ou
"espertas" servindo de mau exemplo. Para lidar com elas: antes de
tudo, mantenha a calma. Lembre-se que geralmente esse tipo de pessoa é, na
verdade, pouco autoconfiante, e é a insegurança que a faz agir dessa maneira.
E) PESSOAS QUE DIZEM UMA
COISA, MAS TENCIONAM, OU FAZEM OUTRA: Não são nem um pouco confiáveis, pois não
se sabe o que esperar delas.
Para lidar com elas: não arrisque, coloque tudo no papel. Assim terá provas para mostrar quem está falando a verdade.
Para lidar com elas: não arrisque, coloque tudo no papel. Assim terá provas para mostrar quem está falando a verdade.
F) PESSOAS QUE PENSAM
QUE SABEM TUDO SOBRE TUDO. São as "donas da verdade". São teimosas
como mulas e, normalmente, é difícil fazê-las verem que não estão certas. E
quando isso acontece, pode ter certeza que não se darão por vencidas, pois
colocarão a culpa em outra pessoa. Para lidar com elas: não entre no seu
"jogo". Só rebata com veemência quando tiver certeza do que está
falando. Outra maneira de lidar com esse tipo é dando a ele a chance de se
tornar um expert em alguma área específica, deixando-o de fora das outras áreas
da empresa.
OBSERVAÇÃO: É claro que os seres humanos tendem a ser muito mais complexos do que apenas esses "tipos" apresentados aqui. Porém, acreditamos que as personalidades descritas acima representam uma parcela substancial do que o vendedor irá encontrar no seu dia de trabalho.
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