Como Surgiram os Primeiros
Atacadistas? Quais as Principais Funções Mercadológicas do Atacadista /
Distribuidor?
No princípio do desenvolvimento econômico mundial surgiu, nas grandes
metrópoles, um agente econômico que serviu de intermediário entre os produtores
e os consumidores – o posto de troca.
E após a centralização das trocas surgiu também um novo agente, o qual
melhorou consideravelmente a eficiência do processo de comercialização de
mercadorias entre produtores e varejo – o comércio atacadista.
Esse agente econômico passou a cumprir uma importante tarefa: _ reduzir
a discrepância entre a quantidade e a variedade de mercadorias compradas e
vendidas pelo varejo.
Os atacadistas passaram então a visitar milhares de pequenos pontos de
venda e, certamente, isso possibilitou aos fabricantes atingirem uma
distribuição nacional para seus produtos, sem a necessidade de mobilizar
imensas estruturas logísticas.
As pequenas indústrias foram particularmente as que mais se
beneficiaram, pois dificilmente elas conseguiriam colocar seus produtos em
nível nacional através de seus representantes comerciais. Os atacadistas
possuem estoques e frota própria, o que possibilitou atender rapidamente o
varejo com pequenas quantidades e grande variedade de produtos.
Principais Funções Mercadológicas Desempenhadas em Benefício dos
Varejistas:
§ Assegurar
disponibilidade do produto – a
função mercadológica básica que os atacadistas oferecem a seus clientes é
prover produtos de pronta entrega.
§ Serviços ao cliente – clientes requerem serviços como entrega
rápida, reparos, garantia de funcionamento, etc.. Ao colocar estes serviços à
disposição dos clientes, os atacadistas poupam seus fornecedores desse esforço
e custo.
§ Assistência
creditícia e financeira – a primeira assistência
é a oferta de crédito, permitindo que os varejistas comprem, sem a necessidade
de um recurso imediato. A outra é o fato de os atacadistas estocarem e oferecem
pronta-entrega, reduzindo as necessidades financeiras que seus clientes
incorrem para manter estoque.
§ Sortimento de
produto – refere-se à habilidade do atacadista em
juntar vários fabricantes com um sortimento de produtos que facilitem o cliente
na atividade de compras. Dessa forma, compradores evitam contatar inúmeros
fabricantes para compor o mesmo pedido.
§ Venda em pequenas
quantidades – muitos fabricantes acreditam ser
antieconômico atender a pequenos pedidos e, por isso mesmo, os atacadistas
fornecem um serviço a seus fornecedores vendendo de acordo com as necessidades
de seus clientes.
§ Assessoria e
suporte técnico – mesmo alguns produtos
não considerados técnicos requerem alguns conselhos, tanto para uso apropriado
quanto forma de venda. Atacadistas oferecem serviço de assessoria mercadológica
e técnica através de vendedores bem treinados.
No final dos anos 80 a empresa americana Loctite (cola Super Bonder)
entregou a distribuição exclusiva do seu produto à Distribuidora Martins
(Uberlândia – MG) e, de 1990 a 1991, as vendas desse produto cresceram 252% e
vendeu quase sete milhões de unidades.
Naquele ano, pela primeira vez na história da Loctite o prêmio de maior
vendedor mundial de Super Bonder deixou de ser entregue a uma distribuidora dos
EUA, pois a Distribuidora Martins abocanhou esse cobiçado prêmio (Gazeta
Mercantil 09/93).
Ao agregar diversos serviços à atividade de distribuição a Distribuidora
Martins acabou se tornando a maior empresa desse setor no país, alcançando
todos os municípios brasileiros e atendendo cerca de 250 mil pontos de vendas.
Atualmente, o canal atacadista distribuidor brasileiro desempenha um
importante papel na venda de mercadorias ao varejo através de várias atividades
que estimulam a demanda como – por exemplo – influenciar a oferta ao sugerir
novos produtos aos varejistas ou até mesmo auxiliando-os em ações promocionais.
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