O Que é Planejar? Quais as Etapas de um Planejamento
de Vendas? Quem Deve se Envolver no Planejamento?
Alguns autores afirmam que planejar
é traçar um plano; ou seja, para eles, planejar é traçar uma linha de ação para
atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular o futuro papel e
que permitirá tomar a melhor decisão acerca do que fazer agora e a respeito das
futuras oportunidades. Dessa forma, o primeiro passo é saber o que se quer
alcançar e o passo seguinte é: _ como se obter o que se pretende?
Mas, para um Profissional de Vendas planejar é uma atividade essencial, através
da qual suas decisões envolverão:
·
Que produtos devem ser vendidos?
·
Em que quantidades?
·
Por qual método?
·
Por quem?
·
Quando?
Através dessas decisões, o tempo e o orçamento poderão
ser usados mais efetivamente para produzir os melhores resultados possíveis. Diante
disso, sem um adequado planejamento as atividades de vendas perdem a direção e
a coesão, os recursos serão seriamente abalados, as pessoas se tornarão
frustradas, os clientes insatisfeitos, os custos elevados e os resultados serão
frustrantes para todos os envolvidos na atividade comercial.
Apesar de os Planos de Vendas serem responsabilidade
dos Gerentes de Vendas (ou outros cargos similares), o planejamento deve
ser parte de cada atividade e de cada um dentro da organização, tanto dos
Gerentes quanto dos Profissionais de Vendas, Promotores ou Supervisores,
os quais devem planejar cada dia de trabalho.
Daí, pode-se dizer que o planejamento é um processo contínuo que envolve três (3)
fatores principais:
·
Estabelecimento
de Objetivos: onde queremos chegar?
·
Definições de
Métodos (Ação): como chegaremos ao
objetivo?
·
Atribuição de
Responsabilidades: quem irá efetuas as
ações?
Faltando
ainda o controle, ou seja, como saberemos que atingimos o objetivo. Cada fator na
seqüência é totalmente dependente um do outro. As ações não podem ser
ativadas sem o estabelecimento dos objetivos; o controle não pode
ser exercido sem o estabelecimento dos objetivos e definições de métodos,
etc.
1. Objetivo: É na
definição do objetivo que muitos se enganam, pois alguns normalmente confundem
objetivo com propósito (que é uma simples intenção, ou um rumo); ou
confundem-no com as metas que são os passos intermediários para se alcançar o
objetivo. Objetivo não é um resultado qualquer, um resultado entre outros que
se escolheu para ver no que dá. Objetivo é o resultado principal, máximo ou
essencial que se procura numa situação. A definição dos objetivos é a parte
mais difícil e a mais crítica no planejamento e, devem incluir 3 elementos
principais:
1.1.
O objeto: - pode ser os produtos, as atividades ou algum outro aspecto do trabalho de
vendas, tais como novos clientes, material de merchandising, etc.
1.2.
A medida: é a definição qualitativa
ou quantitativa do que deve ser alcançada
1.3.
O tempo: é o prazo necessário para a
realização da tarefa
OBSERVAÇÃO: os objetivos somente serão significativos se
incluírem todos os três fatores definidos, tão precisamente quanto possíveis.
Exemplos
de Objetivos Para os Profissionais de Vendas: (A) Vender 400 caixas do Produto A, ao final do período de
vendas; (B) Abrir 75 novos clientes
no ano; (C) Aumentar a participação
do Produto B em 20% no ano.
2 Definição dos Métodos (Ação): Tendo selecionado os objetivos,
agora é a hora de planejar as ações pelas quais atingiremos os objetivos
traçados. Essas ações estarão selecionadas com: (A) Normas e Políticas da Organização; (B) Mercado; (C) Os Concorrentes;
e (D) O Meio Comercial.
2.1. Normas e Políticas da
Organização: Que normas e políticas são aplicáveis para atingimento dos
objetivos? Isto mostrará claramente os limites do planejamento. Mas, além
disso, devemos considerar:
1) A empresa e seus produtos forças e fraquezas, sua
reputação, seus serviços.
2) Finanças: o custo de vendas, o
suporte promocional
3) A equipe: Quem são? Que
conhecimentos e habilidades eles possuem? Que treinamento tem sido dado? Quantos
são?
4) Tempo: quanto tempo será
necessário? Quanto tempo eu disponho?
2.2.O Mercado: Quem são
nossos clientes? Onde eles estão? O que eles compram? Como e por que compram? Quais
são os Clientes potenciais? Onde eles estão? Como podem ser atingidos? O
mercado está crescendo ou encolhendo? Onde estão as principais áreas de
crescimento?
2.3. Os Concorrentes: É
essencial considerar não somente aquelas empresas que possuem produtos
similares aos seus, como também as que, embora diferentes, estejam competindo
conosco pelo mesmo consumidor final. Diante disso, devemos fazer as seguintes
perguntas: _ Quem são eles? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Como
reagirão ao nosso planejamento? Quais são seus preços, seus planos e seus
objetivos?
2.4. O Meio Comercial: Qual
será o provável efeito que foge ao nosso controle, mas que tem grande
influência nos resultados de nossa atividade? A economia? O clima? As
atividades governamentais? O suprimento de materiais?
3.
Atribuição de Responsabilidades:
Sempre que possível, o Gerente de Vendas
deve envolver o Profissional de Vendas
no processo de planejamento. O vendedor deve entender que está envolvido nos
seus objetivos e que somente pelo envolvimento dele que o compromisso será
alcançado.
Ele também deverá saber e entender precisamente o que
é esperado dele na sua participação no planejamento, incluindo os padrões de
controle que serão usados para medir seu progresso em direção aos objetivos
gerais.
Nenhum comentário :
Postar um comentário