Quais São as Etapas de Uma Venda? Por Que
um Vendedor Deve Saber Despertar a Atenção de Um Cliente? Como Persuadir Alguém?
Vários estudiosos de venda já
afirmaram que as etapas de uma venda podem ser divididas em quatro partes: _ (A)
Atenção; (B) Interesse; (C) Convicção;
(D) Desejo; e (E) Conclusão (ou Fechamento).
Entretanto, outros autores têm rotulado
as etapas de uma venda com a sigla AIDA
(Atenção, Interesse, Desejo e Ação).
Porém, a venda de qualquer artigo
mais importante do que uma caixa de chicletes ou um maço de cigarros deve passar
por algumas etapas para ser concretizada.
Talvez você até conheça outras
denominações para tais etapas, mas realmente os nomes não têm tanta importância
assim, pois existem alguns processos que devem ser considerados:
- Se o vendedor não conseguiu despertar a atenção de seu Cliente e nem conseguiu que ele o escutasse, então por que ele não desiste logo da entrevista?
- O vendedor deseja que seu Cliente continue a
ouvi-lo e, por isso, ele deve despertar seu interesse. Se o Cliente estiver realmente
persuadido de que o produto lhe trará benefícios, de qualquer modo ele
ouvirá o Cliente de boa vontade.
- Em seguida o profissional de vendas deve
persuadi-lo de que ele fará um gesto sensato se comprar o produto
ofertado. (Uma coisa inteligente porque ele terá vantagens em possuir
esses produtos).
- O Cliente poderá estar interessado nos produtos e
talvez até esteja convencido de que se trata de um bom artigo. Entretanto,
ainda não foi atingido na “carteira”. Sendo assim, depois de interessar
seu Cliente pelo produto, e depois de tê-lo persuadido de suas vantagens,
o vendedor deverá fazer com que ele deseje possuí-lo, antes de concluir a
venda. Isto é, deve despertar o desejo do cliente.
- Mas, mesmo que o Cliente esteja convencido de que o
produto é tão bom quanto o vendedor afirma, e mesmo que ele deseje possuir
o tal produto, ele poderá não assinar o pedido. Portanto, a etapa seguinte é a Conclusão
ou – como dizem alguns – o Fechamento da Venda.
Frequentemente, haverá ocasiões
em que deverá combinar duas etapas em uma só – principalmente as etapas da
ATENÇÃO e do INTERESSE. Pois, o vendedor não é obrigado a seguir as etapas na
ordem apresentada, uma vez que um vendedor experiente poderá tentar a CONCLUSÃO
várias vezes, na etapa CONVICÇÃO.
Ele não precisará atravessar
sempre as cinco etapas. Exemplo: se o
Cliente conhece bem seu produto e o considerar o melhor da praça. E neste caso a etapa CONVICÇÃO poderá será omitida.
Portanto, quando falamos como o vendedor
deve proceder para aumentar suas vendas, nossa suposição é de que uma venda se
desenvolva em 5 (cinco) etapas: Atenção,
Interesse, Convicção, Desejo e Conclusão.
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