Quem
Foi Pareto? O Que Diz a Lei de Pareto? Qual a Importância da Regra 80/20 Para a
Solução de Problemas Empresariais?
Muitos
executivos, consultores e gestores acreditam que alguns fenômenos ocorridos em
negócios não são meras coincidências. Através de meu trabalho como consultor empresarial
vários Gerentes me afirmaram que “20% do trabalho da sua secretária tomavam 80%
do tempo dela” ou que “80% das suas vendas vinham de 20% dos seus vendedores” –
afirmaram muitos Executivos.
Essas
coincidências têm um nome: _ a “Lei de Pareto”. Vilfredo Pareto era um
economista italiano o qual, em 1897, publicou um estudo sobre a distribuição de
renda e, através deste estudo, percebeu-se que a distribuição de riqueza não se
dava de maneira uniforme, havendo grande concentração (80%) nas mãos de uma
pequena parcela da população (20%). Também conhecida como a “Regra dos 80/20”,
a Lei de Pareto diz que para cada fenômeno 80% das consequências vem de 20% das
causas.
Esta
suposição prega que a maioria dos resultados em qualquer situação é determinada
por um pequeno número de causas e este princípio é aplicado em estudos
relativos à Economia, Produtividade, Política, Desenvolvimento e onde mais este
“padrão” for observado. Nos Negócios a Regra dos 80/20 é uma das grandes
verdades, pois é possível encontrá-la em várias situações como:
• Nos estudos de Economia e Marketing:
“20% da população controla 80% da riqueza”.
• Na prática da Administração: ”80% da
produção de uma empresa provém de 20% dos dados e informações recebidos pelo
sistema”
Nem
sempre essa regra funciona e às vezes o pão cai com a metade amanteigada para
baixo, mas se o Gerente, o Executivo ou o Consultor estiver atento saberá como
tirar melhor proveito dessa circunstância e transformar um problema em
oportunidade. A Regra dos 80/20 não são nada mais do que dados e um consultor
experiente deve tentar obter respostas à algumas perguntas:
• Quais são suas vendas por produto?
• Qual sua margem de lucro por produto?
• Qual é o desempenho das vendas de cada
membro de sua equipe?
• Qual a contribuição dele para o lucro?
• Qual é distribuição geográfica dos
seus clientes?
Num
dos meus primeiros trabalhos como consultor, uma importante corretora de
valores brasileira pediu-me para que eu lhes orientasse como fazer para
aumentarem sua lucratividade na venda de ações para grandes fundos de pensão.
Minha
primeira pergunta foi se eles eram capazes de me responder rapidamente de onde
vinham seus lucros e, depois de vasculhar cada conta de cada corretor e cada trader (1), constatei que 80% das vendas
vinham de 20% dos corretores; 80% dos pedidos vinham de 20% dos clientes e 80%
dos lucros vinham dos trader’s.
Esses
resultados demonstravam que o cliente tinha problemas sérios em relação à
distribuição de recursos para seu staff e, à medida que me aprofundei nos
números, descobri que a situação era muito mais complexa do que apenas “80% dos
vendedores são incompetentes”, pois os três melhores corretores tinham as dez
(10) melhores contas da empresa.
Diante
disso, sugeri que a corretora compartilhasse essas contas entre mais
corretores, designando um corretor sênior e um júnior para cada um dos três (3)
maiores clientes.
Sendo
assim a organização conseguiu efetivamente aumentar as vendas dessas contas e,
em vez de “dividir o bolo” mais equitativamente, a empresa pôde aumentar o
“tamanho do bolo”. Dessa forma, a Regra dos 80/20 me permitiu mostrar a
corretora um caminho seguro para a arrancada na solução do problema do meu
cliente.
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(1) Em Investimento, TRADER é um
indivíduo que compra e vende valores mobiliários como ações, opções e
commodities.
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