O Que é Comunicabilidade? Que Linguagem
Deve Ser Usada Pelo Vendedor, Durante a Entrevista de Venda? O Que a Nossa Voz
Pode Revelar?
As palavras são poderosas fontes
de sucesso ou de fracasso para um vendedor, pois é através delas que
conseguimos saber como é o interior das pessoas, sua vivência e até a sua bagagem
de conhecimentos.
Para se tornar eficaz um vendedor
varejista deve saber se expressar com a boca, com os olhos, os ouvidos, cabeça,
tronco, braços e com todo o corpo. A toda essa expressão corporal dá-se o nome
de comunicabilidade.
Além de saber se expressar com
todo seu corpo, um profissional de vendas deve possuir um extenso vocabulário e saber aplicá-lo
adequadamente, pois assim ele levará mais vantagens sobre os demais. Dessa
forma, ele deverá conhecer a raiz de várias
palavras para compreender mais facilmente seu significado e usá-las mais
concretamente.
Sendo assim ele deve empregar
palavras do nosso dia-a-dia, as quais não sejam demasiadamente vulgares nem
conhecidas apenas por poucas pessoas. Para isso o vendedor deverá procurar aumentar
sua cultura geral, ouvindo palestras, conferências e também conversando com
pessoas de boa cultura.
Mas, ele deve lembrar-se, que uma
venda pode se resumir apenas em identificar certas atitudes do cliente com
palavras certas, colocadas nas sondagens mais oportunas. E tomar muito cuidado,
pois apenas uma palavra errada poderá expulsá-lo da sala do Cliente.
Requisitos da Comunicabilidade
O tom com que falamos pode criar
um bom clima de entendimento entre as pessoas e, além disso, também pode fazer
com que os clientes ouçam e acreditem no que o vendedor diz. Mas, o curioso é
que poucas pessoas dão importância ao falar e ouvir.
Dessa forma, um profissional de vendas
deve saber nivelar seu tom de voz ao do seu cliente, pois se ele é calmo e
possui uma voz harmoniosa, jamais o vendedor deverá retrucá-lo gritando, pois
ele poderá se sentir intimidado.
Quanto mais minuciosa for a preparação
da entrevista de venda maior será a perspectiva de realizá-la. Dessa forma, ao
começar a conversa o vendedor deverá ter em mente um determinado objetivo, o
qual deverá estar registrado na sua ficha de visitas.
A linguagem empregada deve corresponder ao objetivo de atender às
necessidades do cliente e deverá se adequar ao seu nível intelectual. Sendo
assim, um profissional de vendas deve tomar muito cuidado com dialetos e sotaques,
pois quem não os domina e tenta imitá-los acaba se tornando ridículo e às vezes
até antipático.
As frases derrotistas também deverão
ser evitadas, pois não trazem
qualquer contribuição construtiva e entorpecem a conversa. Diante disso, o
vendedor deverá evitar expressões fúteis ao tentar alongar a conversa, pois é improdutivo
e poderá fazê-lo perder a oportunidade do fechamento da venda. Ao contrário; ele
deverá encurtar as frases, procurando ser objetivo e fazendo sondagens
inteligentes.
Deficiências Vocais
Um profissional de vendas deve
tomar cuidado com alguns defeitos vocais, os quais são muito comuns para quem
utiliza sua voz como ferramenta de trabalho, tais como (A) erros de altura
(aguda ou emocional; grave ou racional); (B) erros de intensidade (excesso,
deficiência ou inconsistência); (C) erros de timbre ou qualidade vocal; (D)
erros de fluência (vocabulário pobre, fala não original ou deficiência na
organização dos pensamentos).
Para sanar tais deficiências o
profissional de vendas deverá procurar a altura ideal para sua voz,
correspondente ao meio ambiente onde se encontra e que não agrida sua laringe.
Uma voz pode revelar muito de um indivíduo, pois nossa respiração tem
importante desempenho quanto à produção dos sons. Sendo assim, o vendedor não
deve deixar de observar a profundidade e o volume respiratório, sua freqüência
e a relação inspiração-expiração.
Há muita distinção quando se
respira para falar e quando se respira, silenciosamente, para viver. Por isso,
é importante lembrar de algumas posturas da voz durante a entrevista de venda e adestrá-la em função
desses pontos e passagens, tais como:
- Falar claramente: A mensagem pode ficar sem sentido se o cliente não puder compreendê-la. O mesmo é válido para um relatório com pouca clareza e objetividade.
- Não fazer “discurso”: o profissional de vendas deve falar como um conselheiro. Sua voz deve ser quente e amigável, conversando de forma natural.
- Manter uma velocidade razoavelmente rápida, mas não em demasia, pois pode tornar-se ininteligível. Dessa forma, ele deve fazer algumas pausas para perceber se o Cliente está acompanhando seu discurso.
- Variar em alguns momentos o seu tom de voz, pois se ele a mantiver sempre no mesmo nível pode induzir seu cliente ao sono.
- Fazer a venda com firmeza e convicção na voz, pois qualquer falta de sinceridade ou autoconfiança na apresentação será imediatamente percebida pelo cliente.
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