Como Obter e Manter Uma Boa Equipe de Vendedores? Qual o
Perfil Ideal dos Vendedores? O Que é Melhor: Equipe Própria ou Vendedores
Autônomos?
No mundo moderno – marcado pela feroz
concorrência entre as empresas prestadoras de serviços – a época de vender com
facilidade já se foi e, atualmente, é necessário que as empresas se esforcem
bastante e tenham muita imaginação.
Com a crescente oferta de serviços á
disposição dos consumidores torna-se dramática a busca pelo estímulo à demanda
e, nessa trajetória, as empresas de serviços devem traçar estratégias de venda
baseadas na sua “tropa de choque” – a força de vendas. Mas, como obter e manter
uma boa equipe de vendedores?
O primeiro passo da organização é
definir o tipo de força de vendas que será utilizado. Ou seja, equipe própria
ou vendedores autônomos? É evidente que ambas têm vantagens e desvantagens e,
por isso mesmo, a empresa deve avaliar com antecedência o tipo de serviço que
imagina prestar e o perfil das pessoas envolvidas nisso.
Para uma empresa vender um bem
intangível é necessário entender que hoje não é mais o vendedor que vende, mas
é o cliente que compra desde que as contingências de compra sejam bem
administradas pelo vendedor.
Nesse sentido, o processo começa no
recrutamento e na seleção da força de vendas. O perfil profissional dos
vendedores deve contemplar – entre outras coisas – agilidade de raciocínio,
grande habilidade em persuasão, conhecimentos técnicos e atendimento pós-venda.
Em termos de mercado espera-se que eles
(as) saibam observar a concorrência, buscar novos clientes, sugerir novos tipos
de serviços e servir como consultores aos clientes.
Em
decorrência disso exige-se que os vendedores de serviços sejam constantemente
treinados, a fim de poderem identificar as necessidades de seus clientes,
detectando problemas e propondo soluções.
O treinamento deve ser orientado para
suprir as deficiências sobre os conhecimentos, as habilidades e as atitudes dos
vendedores. Sendo assim, os programas de treinamento devem melhorar o
desempenho dos vendedores quanto ao conhecimento:
·
Das
Necessidades dos Clientes.
·
Dos
Procedimentos de Venda.
·
Do
Mercado em Que Atuam.
·
Dos
Serviços Ofertado
·
Da
Empresa.
Em relação às habilidades, o treinamento
pode ajudar:
·
A
reconhecer os sinais de compras emitidos pelos clientes.
·
Em
como vencer as objeções dos clientes
·
Na
argumentação de vendas.
·
Abordar
os clientes.
·
Fechar
a venda.
Quanto às atitudes, um bom programa de
treinamento deve ter como objetivo principal tornar os vendedores mais
colaborativos, mais cordiais e empáticos com os clientes. Ou seja, criar a
atitude servir e prestar serviços.
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