Quais as Principais Perguntas Para as Quais um
Consultor Precisa de Respostas? Que Informações Ele Precisará Conseguir? Como
Fazer um Diagnóstico Empresarial?
No
mundo moderno, a Consultoria Empresarial é considerada uma profissão liberal e
também um negócio arriscado, uma vez que é muito fácil uma pessoa despreparada
aventurar-se neste setor.
O
problema é conseguir manter-se atuando nela, pois ser Consultor requer competência,
aplicação e conhecimentos profundos sobre negócios e organizações. E, para
isso, o Consultor Empresarial deve saber utilizar com eficácia sua principal
ferramenta: _ fazer perguntas numa entrevista.
Ao
visitar uma empresa-cliente com a intenção de levantar problemas que podem ser
solucionados com a sua intervenção, um Consultor Empresarial pode entrevistar
desde o presidente da organização até o mais humilde dos seus colaboradores.
No
mundo corporativo não importa o cargo ocupado pelas pessoas, pois certamente ela
estará às voltas com determinadas situações na qual precisará de informações de
outros colaboradores.
Ela
poderá fazer parte do time encarregado de uma “Fusão” – por exemplo – ou talvez
a incumbam de gerenciar um novo negócio. As possibilidades são infinitas exigindo
que o Consultor fale com alguém e, qualquer que seja o nome que se dê a isso,
quando alguém faz perguntas e obtém respostas à essas indagações trata-se de
uma “entrevista”.
Porém,
muitas pessoas não gostam ou não têm tempo de serem entrevistadas e, diante
disso, o Consultor deve lançar mão da sua principal ferramenta a fim de obter
respostas e aproveitar melhor seu tempo.
Ou
seja, criar um “roteiro”. Ao elaborá-lo o Consultor deverá fazer-se as
seguintes perguntas:
·
Quais
são as perguntas para as quais eu preciso de respostas?
·
De
que preciso – de fato – nessa entrevista?
·
Por
que estou entrevistando essa pessoa?
·
O
que estou tentando conseguir?
Após
a elaboração do roteiro, o Consultor deve perguntar-se quais são as três
informações que mais deseja respostas ao final da entrevista e concentrar-se
nelas. Depois disso ele deve começar a entrevista, procurando saber bastante a
respeito do seu entrevistado com antecedência.
Ele
é um CEO (Presidente) que lhe dará respostas atravessadas se você lhe fizer
perguntas delicadas? Ou ele é um gerente de nível médio cujas solicitações por
mudanças na empresa foram ignoradas? Ambos poderiam ter a mesma informação que
você procura, mas a abordagem a cada um deles seria diferente.
Comece
com amenidades sobre o setor econômico da empresa, pois isso ajuda a quebrar o
gelo e o entrevistador passa a falar sobre assunto que domina. Durante a
entrevista o Consultor deverá fazer perguntas abertas porque elas estimulam o
interlocutor a falar.
Além
disso, o Consultor deverá pensar estrategicamente, pois ele tem uma meta a
cumprir e tempo limitado para alcançá-la. Dessa forma, seguem abaixo algumas
dicas que o ajudarão a conseguir o que quer de um entrevistado:
·
Consiga
que o chefe do entrevistado marque a entrevista, pois isso permitirá que o
entrevistado compreenda a sua importância.
·
Conduza
a entrevista com um colega, pois é mais difícil ser eficaz sozinho. O Consultor
poderá sobrecarregar-se com as suas anotações, deixando escapar pistas não-verbais
que o entrevistado normalmente demonstra.
·
Ouça,
mas não induza. Sua intenção não é obter apenas respostas afirmativas ou
negativas e o que você quer – na verdade – são respostas minuciosas; ou seja, o
máximo de informações possíveis. Portanto, a melhor maneira de obtê-las é ouvir,
falando o menos possível. Lembre-se que o entrevistado provavelmente sabe mais
sobre o negócio que você e a maior parte das informações que ele conceder será
útil de um modo ou de outro.
·
Realize
uma entrevista e não um interrogatório, pois o entrevistado pode se sentir
acuado. Deixe-o a vontade e, se for necessário, faça rodeios em torno das
questões. Sendo assim, seja sensível aos sentimentos do outro e compreenda que
ele (a) pode se sentir ameaçado pelas suas perguntas.
·
Não
queira perguntar tudo ao seu entrevistado, pois no seu roteiro você reduziu
suas metas a duas (ou três) perguntas mais relevantes. Sendo assim, se você
solicitar ao entrevistado que lhe transmita todo o seu conhecimento sobre o
negócio dele você –provavelmente – se verá às voltas com um emaranhado de
informações e será difícil chegar aos dados que realmente precisa.
Ao
final da entrevista todos ficam mais relaxados e o entrevista sente que o poder
que você exercia sobre ele se dissipou. Certamente ele baixará a guarda e
acabará fornecendo–lhe informações que talvez não tenha revelado durante a
entrevista.
Dessa
forma, pergunte-lhe se ele gostaria de acrescentar algo que tenha esquecido. Lembre-se
que as pessoas conhecem melhor a empresa, suas unidades de negócios ou seus
departamentos melhor que você.
Elas
talvez saibam quais problemas estão escapando à atenção dos diretores, quem
está forçando coisas ou onde estão as verdadeiras causas de muitos problemas da
organização.
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