O Que é um “Motivo de Compra”? Como
Descobrir os Motivos do Cliente? Qual a Importância das Perguntas Nessa Etapa
da Venda?
Após ter terminado a terceira
etapa (o Ato de Convencer) do seu argumento de vendas imagina-se que o vendedor
tenha despertado a atenção do seu
cliente, conseguido fazer com que ele se
interessasse em ouvi-lo e convenceu-o de que seu produto corresponde ao que ele afirmou. Neste momento alguns
vendedores menos treinados podem sacar seu talão de pedidos e se surpreenderem
em não tê-lo obtido.
Perguntamos
a esses vendedores por que os clientes compram seus produtos e muitos deles
responderam: _ “Porque o produto é bom, ora”. Mas, a resposta correta deveria
ser: “Porque eles o desejavam”.
Um
vendedor pouco treinado pode convencer um cliente - por exemplo – de que o
ampliador de som para surdez que ele vende é o melhor do Brasil. No entanto, o
cliente não o compraria, pois talvez ele não necessite nem deseje um aparelho
de surdez.
Dessa
forma, antes de iniciar a etapa de Despertar o Desejo, um profissional de
vendas deverá ter em mente o motivo dominante de compra do seu Cliente. Todo o motivo de compra é um movimento íntimo,
um impulso ou uma intenção que nos leva a comprar. Um motivo dominante é aquele que tem a influência controladora de
nosso movimento.
Sendo
assim, veremos a seguir os mais importantes motivos de compra demonstrados por
muitos clientes:
- O desejo de continuar vivo e com saúde (auto
conservação).
- O
desejo de ganhar dinheiro (avareza ou ambição).
- O
desejo de se sentir importante (orgulho, prestígio).
- Amor
à família (o desejo de prover e proteger esposa, filhos e parentes).
- Atração
sexual (o desejo da boa aparência diante das pessoas, de sexo oposto).
- O desejo
de progredir e de se tornar alguém (ambição).
- O
instinto de negociar (economia – o desejo de obter lucro).
Mas, como descobrir o motivo de
compra predominante do cliente? Se o profissional de vendas está vendendo algo
com preço muito elevado – por exemplo – ele deve procurar saber o motivo
predominante de compra do seu cliente, antes de visitá-lo. Se ele não
conseguir, deve procurar descobri-los durante o processo de venda, fazendo
perguntas abertas e escutando com atenção.
Há 300 anos, Hobbes escreveu:
“Desejar é querer alguma coisa que ainda não se possui”. Dessa forma, todo
desejo é baseado na sensação da falta, numa necessidade ainda não satisfeita ou
numa determinada aspiração.
Portanto, a missão do profissional
de vendas consiste em apontar a carência a ser suprida ou em intensificar a
sensação de falta de um produto específico.
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