O medo de errar limita a criatividade do
vendedor? É necessário planejar o
dia-a-dia? Que conhecimentos, competências e habilidades são necessárias para o
vendedor de varejo se tornar eficaz?
Criatividade é usar a imaginação
para produzir uma nova ideia, visando um objetivo específico. Às vezes, por
preguiça, tendemos a usar cada vez menos nossa imaginação criativa e, conforme
nos tornamos adultos, preferimos ir com cautela e interrompemos nossos fluxos
de idéias, evitando soltar a imaginação.
Um vendedor de varejo, ao
alcançar certa estabilidade através de algumas pequenas vitórias pode acreditar
que não precisa mais ser criativo,
deixando os outros correrem os riscos e observando o que vai acontecer. Ele não
faz mais nenhum esforço de imaginar novas abordagens ou novas técnicas e acaba
atrofiando sua imaginação, regredindo nas suas atitudes. Daí ele começa a
duvidar de si mesmo e fica com medo de
cometer erros.
Sendo assim, o vendedor varejista
deve abrir a sua mente, avaliando o seu comportamento e imaginando algumas
atitudes para tornar seu relacionamento o mais agradável possível.
Exercite Sua
Criatividade
Conhecer pessoas novas com novos pontos de vista pode
estimular novas idéias e, por isso mesmo, o profissional de vendas deve
observar as coisas sob maneiras diversas e diferentes ângulos. Diante disso, ele
deverá estar sempre aberto para criar novos pensamentos, mesmo que - à
princípio – eles sejam ilógicos.
Normalmente, os próprios clientes nos apresentam novas
necessidades, dizendo simplesmente o que têm em mente. Tendo pensado
anteriormente, ele nos fornecerá importantes informações, que nós, por não
estarmos expostos a essa situação, talvez não tratemos adequadamente se não
perguntarmos aos clientes; ou seja, se não sondarmos.
Portanto, após a visita ao cliente o profissional
precisará pensar e remontar o diálogo, a fim de colher idéias fundamentais numa seqüência lógica. Mas, qualquer esquecimento de alguma ideia deve ser
imediatamente esclarecida com o cliente. Não
se pode confiar apenas na memória. Por isso as fichas de visitas são
fundamentais para o trabalho do vendedor, pois elas darão a certeza de que ele não
esqueça nenhum detalhe. Os objetivos da próxima visita só se concretizarão com
anotações bem feitas, pertinentes e elaboradas imediatamente após o término das
visitas.
Organize Hoje o
Que Fará Amanhã
As perguntas clássicas que o vendedor deve fazer-se são:
- Aonde
vou?
- Quem
vou contatar?
- Que
material e argumentos usarei?
- Quais
informações e medidas prévias necessito tomar?
Depois, a pergunta fatal ¾ COMO ¾ a
qual se aplica à respostas de todas as anteriores, para racionalizar e dar
condições a um bom desempenho no dia seguinte. Abaixo, alguns exemplos:
- O veículo
está abastecido e em ordem?
- O
fichário e o material para as visitas está separado?
- A argumentação
está bem preparada?
- As
solicitações e as pendências do contato anterior estão resolvidas?
O cotidiano exige do vendedor
cada vez mais conhecimentos, competência, habilidade, segurança e equilíbrio. Alguns
vendedores podem pensar que organização só complica ou faz perder tempo Mas, ele
pode estar certo que ela descomplica, liberando o profissional de vendas para
sua vida particular, seu laser. Sendo assim, ele deve desenvolver uma visão
ampla de seus deveres e responsabilidades, fixando:
- Prioridades
¾
urgência e importância.
- Horários
¾
deixar margem para acontecimentos inesperados.
- Rotinas
¾ reduzir ao mínimo, evitando hábitos
pouco úteis aos seus objetivos.
- Programação
¾
lista de checagem:
- Disciplina pessoal.
-
Trabalho diário, semanal, mensal.
-
Avaliação do planejamento.
-
Fatores de perturbação (distrações, desconcentrações,
esquecimentos)
Por mais organizado que seja o
profissional algo sempre poderá falhar. Por isso é necessário uma boa dose de
iniciativa. Dessa forma, ele deverá ter sempre ao seu alcance (no carro, na
pasta ou no bolso) um bloco de anotações, ou até mesmo um pequeno gravador.
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