Você
Sabe a Diferença Entre Um Fornecedor de Serviço e Um Parceiro? Qual o Perfil de
um Fornecedor? E de um Parceiro?
Para
uma empresa de serviços a principal diferença entre um Fornecedor e um Parceiro
é que os Fornecedores estão focados no curto prazo e os Parceiros comerciais
visualizam as transações em médio e longo prazo.
As
ações de um fornecedor estão direcionadas para o agora; ou seja, ele está
sempre procurando tirar todas as vantagens que puder de seu atual cliente. Na
verdade, o fornecedor vê o cliente como um ser passageiro. Trata-se de um
vendedor que enxerga a venda como um fim e não como um meio de perpetuar o
relacionamento.
Muitos
fornecedores pensam apenas em seu bolso e, desde a formulação da proposta até o
fechamento do serviço a ser executado, na maioria das vezes sua única
preocupação é com o seu próprio lucro. Eles esquecem que estão sendo
contratados para gerarem lucro para o seu cliente. Eles não pensam em fazer
mais rápido e mais barato, pois sua conduta é direcionada em ganhar mais e
entregar menos.
Esse
tipo é como um pintor que economiza meia lata de tinta para usar na próxima
obra. Fornecedores não andam um metro a mais, pois eles são ligados ao contrato
que mantém com seus clientes, às vírgulas, aos pontos e ao papel. Seguem o que
está escrito “ao pé da letra”, não têm flexibilidade e apontam rapidamente aos
seus clientes que estão dentro do acordado entre ambos.
Enfim,
os fornecedores trabalham com a lógica da linha reta, evitando ao máximo fazer
curvas ou ondulações no caminho. São semelhantes ao pedreiro que cair a pá
quando chega ao horário de ir embora. Fornecedores não têm senso de urgência e
e-mail’s, telefonemas e reuniões sempre podem esperar.
O
orçamento de um serviço pode esperar mais um dia, o retorno de uma ligação pode
ser na segunda-feira e o e-mail com uma resposta ao cliente não precisa ser
hoje. Uma reunião pode durar o dia inteiro, adotando-se a filosofia “amanhã eu
vejo isso”. São semelhantes ao encanador que afirma sempre estar a caminho quando
a bomba d’água do seu prédio quebra, pois na verdade ele ainda nem saiu de sua
própria casa.
Porém,
existe uma premissa que todos nós devemos entender: _ nós só descobriremos se
contratamos um fornecedor ou um parceiro somente na hora que o problema
aparece. Cláusulas contratuais, reuniões e visitas técnicas não são critérios
para se distinguir um fornecedor de um parceiro. Quanto ao contrato? Um papel
aceita tudo. Com relação às reuniões? O vento leva as palavras. Quanto às
visitas técnicas? Elas se tornam meras formalidades.
Já
as Parcerias, podemos afirmar que elas são construídas ao longo do tempo, pois
se pode perceber facilmente um relacionamento de longo prazo e lucrativo para
ambos. Pensar no lucro do cliente é pensar também no seu próprio lucro.
Lembro-me
de um vendedor que ofereceu um serviço bem mais barato para o seu cliente, o
qual já havia se decidido por outro serviço mais caro. Este cliente se tornou
fiel à loja, pois a solução mais barata surtiu o mesmo efeito que a mais cara.
As
regras do contrato são importantes, mas são os detalhes que poderão fazer a
diferença na renovação do mesmo. Portanto, esteja preparado para andar um metro
a mais e lembre-se que a rapidez no retorno é um dos principais sinais de que
você está “antenado” com as necessidades do seu cliente. E, também seja rápido mesmo
que seja para dizer NÃO a um pedido dele.
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