Como Criar a Atenção,
o Interesse e o Desejo de Compra Para Seus Serviços? Como Definir Uma
Estratégia de Posicionamento de Um Serviço?
Para
vender um serviço é necessário que os compradores potenciais – prospect’s – o conheçam e, nesse
caminho, as empresas devem se esforçar para divulgá-lo e persuadir os atuais
usuários a recomendá-lo. Uma estratégia de comunicação pode ser composta das
seguintes fases:
Atenção
Com
o propósito de atrair a atenção para um serviço, as empresas precisam aprender
a implementar um forte lobby –
tráfico de influência – com o objetivo de tentarem penetrar em áreas de referência
como governos, sindicatos e alguns setores econômicos.
Essas
influências podem facilitar seu caminho na obtenção da concessão (ou a
continuação da exploração) de determinados serviços e, através da propaganda
dirigida, é possível chamar a atenção dos usuários do serviço oferecido pela
empresa e atingir os prospects. Nessa
trajetória, segundo COBRA ([i]), as organizações
podem utilizar as seguintes estratégias:
A)
Estratégia Para Chamar a Atenção Para Sua Marca, Visando:
·
Ampliar
as necessidades latentes de um serviço – deve-se tentar criar consciência da
diferença entre os objetivos pessoais e a posição atual dos desejos de uma
pessoa, proporcionando-lhe a segurança de que – com a posse do serviço – essas
diferenças serão eliminadas.
·
Ampliar
o conhecimento da marca – tentar aumentar o conhecimento sobre a marca,
ampliando o número de pessoas com conhecimentos suficientes sobre ela e
aperfeiçoando as associações entre a marca e as soluções proporcionadas por
ela.
·
Ampliar
o conhecimento do serviço junto aos consumidores, destacando os benefícios do
serviço e provocando credibilidade.
·
Aperfeiçoar
a imagem da marca – destacando as características do serviço oferecido, o
desempenho, as qualidades, a honestidade, a confiança e a competência.
B)
Estratégia de Benefícios do Serviço: As pessoas não compram apenas o que
o serviço faz, mas o que ele faz por elas. Uma viagem aérea propicia rapidez e
pontualidade para um executivo, mas para um turista os benefícios são bem
diferentes.
C)
Estratégia de Posicionamento do Serviço: Deve coordenar o nome da marca,
preço, seleção dos pontos de vendas e outros esforços promocionais a fim de
estabelecer na mente dos consumidores a posição desejada e, o caminho para
isso, é conhecê-los e identificar o que esperam do serviço.
Interesse
Para
despertar o interesse por um determinado serviço a promoção de vendas tem sido
utilizada com frequência, tais como:
A)
Exposições e Espetáculos: São boas ocasiões para demonstrar serviços,
pois nesses momentos os consumidores podem observá-los e compará-los. Os
melhores exemplos são as feiras de tecnologia, de alimentos, dos supermercados
e outras.
B)
Amostras Grátis: Assim como prêmios, concursos, cupons, sorteios e os
jogos a distribuição de amostras grátis é um bom estímulo aos usuários do
serviço oferecido. Essas atividades promocionais incentivam o consumo, corrigem
quedas sazonais das vendas, diminuem a ação da concorrência e estimulam a ação
da força de venda da empresa.
C)
Cartão de Serviços: a facilidade de crédito estimula a demanda e o
interesse por determinados serviços. Dessa forma, a combinação da informática
com o teleprocessamento dos cartões vem facilitando a vida dos usuários atuais
e dos prospect’s.
Desejo
Para
alguns estudiosos de Marketing, o Merchandising seria uma boa ferramenta para
criar o desejo de posse dos consumidores por determinados serviços. Para eles o
Merchandising estimula a compra por impulso, pois ele cria um clima estimulante
à sua posse. Entre as ações de Merchandising destacam-se:
Nenhum comentário :
Postar um comentário