Como Evitar Erros na Entrevista de Vendas?
Que Postura o Vendedor Deve Tomar Para Causar Boa Impressão?
Alguns estudiosos de Marketing vêm afirmando que a
maioria dos clientes reage de forma diferente a certas situações e, suas
reações, dependeriam de características básicas do ser humano, as quais são
influenciadas por diversas razões.
Por isso, esses analistas indicam que, quanto mais subsídios
o vendedor puder colher numa conversa com seu cliente, mais astutas e produtivas
serão suas técnicas de abordagens. Para eles as prferências dos clientes, sua
educação, seu passatempo predileto, sua família e suas ambições – depois de conhecidas – certamente evitarão
erros numa entrevista de vendas e não atrapalharão o negócio.
Por isso, o Profissional de Vendas não deve se esquecer
de anotar todas as informações
pertinentes à melhoria de seu desempenho com o cliente, pois informação é
poder. O vendedor perceberá que existem clientes tímidos e hesitantes que vão
precisar de seu empurrão, através de sondagens.
Outros clientes – livres e falantes – poderão ser conquistados
com bons argumentos e conduzidos para o fechamento da venda. Existem clientes
que mencionam com freqüência suas esposas e filhos. Esses geralmente, não
apreciam piadinhas ou linguagem chula. Com a experiência do dia a dia, o vendedor
acabará se tornando sensível à identificação das atitudes do seu cliente e
aprenderá a usar melhor suas técnicas.
Em termos de conhecimentos gerais
ele deverá ter a iniciativa de
obtê-los, pois os conhecimentos
paralelos irão tornar o vendedor mais atrativo e seus clientes gostarão
de conversar com ele, caso ele demonstre ser uma
pessoa bem informada – tanto sobre seus produtos, como temas ligados à cultura
geral.
Diante disso, esses analistas de
mercado acreditam que o verdadeiro Profissional de Vendas deve sempre se
considerar um “aluno” em vendas,
mesmo tendo ele anos de treinamento e experiência. Ele deve saber que para continuar crescendo é necessário manter seu
entusiasmo pelo conhecimento. E quem não pensa assim, pára no tempo e
corre o risco de comprometer suas realizações futuras, ficando “velho” para a
profissão de vendedor.
Sendo assim é importante o
vendedor determinar-se a aprender mais como um desafio a ser superado e –
principalmente – ele jamais deverá deixar de falar bem, o suficiente para
causar boa impressão. As bibliotecas e as livrarias possuem farto material
para quem precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas,
a televisão educativa e a Internet também colaboram muito nesse sentido.
Uma boa saída a um obstáculo
colocado pelo cliente é o resultado da educação e do bom treinamento desse
vendedor. Portanto o profissional de vendas deve preparar-se sempre,
aprimorando técnicas e conhecimentos e assim adquirindo segurança no que diz
aos seus clientes. Dessa forma, ele estará sempre pronto par atacar, vencer ou
se defender quando a situação assim o exigir.
Por isso, aconselha-se que o Profissional
de Vendas aprenda tudo a respeito do seu trabalho; lendo bastante e fazendo
cursos noturnos de marketing, cursos de extensão ou outros cursos afins. Trocar
idéias com outros profissionais, estudando tudo que sua empresa dispor e
considerar as orientações do seu Gerente.
No seu trabalho a comunicação é a base da sua vitória e,
por isso mesmo, ele deverá ter profundos conhecimentos da língua portuguesa, deverá
saber expressar-se corretamente formando frases com sentido, observando a conjugação
dos verbos, plurais e acima de tudo desprezando as gírias.
O conhecimento do maior número
possível de palavras através da leitura vai ajudá-lo consideravelmente nas
conversas com seus clientes, a evitar as constantes repetições das mesmas
palavras, o que só demonstra pouca cultura e péssima leitura. Saber tudo sobre
sua profissão e seu produto é imprescindível para alcançar o sucesso, pois o
vendedor não terá nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes o seu
produto ao seu cliente.
Ele deverá colher todo material
que puder sobre o que vai expor e lê-lo detalhadamente antes de seus
compromissos de venda. Deverá lembrar-se que o embasamento cultural é um ponto
forte a seu favor que não pode ser desperdiçado. Portanto, o profissional de
vendas deverá canalizar sempre esses conhecimentos de maneira clara e objetiva
na consecução de seus objetivos profissionais e pessoais.
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