Qual a Principal Razão Pela Qual um
Vendedor Deve Conhecer Bem o Seu Produto? Se o Vendedor Não Conhece Seu Produto, Como
Ele Poderá Vendê-lo?
É espantoso como a maioria dos vendedores de varejo sabem
tão pouco a respeito dos produtos que estão vendendo. Muitos não são informados
sobre as principais características
e os benefícios que seus produtos
podem proporcionar, embora estudioso do assunto tenham calculado que em 75% das
vendas no varejo o cliente tem mais noção do que seja o produto, do que o
próprio vendedor.
No início dos anos 80 eu
trabalhava numa empresa multinacional, a qual era fabricante de produtos de
limpeza. Ao assumir o cargo de “treinador de vendas”, um dos meus primeiros
trabalhos foi ministrar treinamento de campo ao vendedor da cidade de
Itaperuna, no noroeste do Estado do RJ.
No primeiro dia de nosso trabalho
percebi que ele não argumentava muito com seus clientes sobre os benefícios que
o nosso principal produto proporcionava aos consumidores. E dessa forma
perguntei qual era o seu argumento para vender o “Detergente em pó MAGO-LIMÃO ”.
Depois de pensar um pouco,
respondeu-me: “Esse sabão é danado de bom, sô!”
_ “E o que mais?” – perguntei.
Ele não conseguia lembrar-se de
mais nada.
Então perguntei: “Quando a
dona-de-casa utiliza uma ”medida” em um litro d’água, não faz bastante espuma?”
O vendedor achava que sim, mas
não tinha muita certeza.
_ “E essa espuma não é de cor
azulada?”
Ele me ignorou.
Continuei: “E o aroma dessa
espuma, não tem a fragrância de limão?”
O vendedor então, achando que eu
o estava perseguindo, perguntou sem refletir: “E para que eu devo saber tudo
sobre espuma e aroma?”
_ “Apenas porque essa espuma
azulada e o aroma de limão são os fatores que nos diferenciam do nosso
principal concorrente, OMO (líder do mercado). Apenas porque esse segmento de mercado
aqui no Brasil está nas mãos de três grandes empresas e movimenta milhões de
dólares. Apenas porque uma dessas empresas é a que você trabalha e paga seu bom
salário”.
Quando retornei à filial quatro
dias depois, procurei todo material disponível sobre o produto e despachei para
o supervisor de vendas daquela região, informando-o da necessidade de seus vendedores
serem reciclados.
Muitos vendedores são como aquele
rapaz. Ou seja, eles sabem muito pouco a respeito das características e dos benefícios
de seus produtos e acreditam poder vendê-los sem saber sobre algo isso.
Razões Pelas Quais
o Vendedor Deve Conhecer os Produtos Que Vende
1ª Razão: O vendedor precisa conhecer seu produto porque o
conhecimento é considerado um fator de entusiasmo. Em geral, ele deveria
conhecer:
- Seu produto e suas utilidades.
- Como ele poderá beneficiar seus clientes.
- Os produtos concorrentes.
- A empresa que ele representa, sua história, sua política, sua reputação e suas dependências.
A fim de obter respostas a essas ações, o vendedor deve:
- ler revistas dedicadas à sua indústria ou sobre negócios.
- ler livros a respeito de seu produto
- perguntar a seu chefe tudo a cerca dos seus produtos.
- entrevistar funcionários mais antigos.
- adquirir informações de seus próprios clientes.
- conhecer as instalações industriais e os escritórios.
- se o seu produto for coisa que possa usá-lo, ele deve experimentá-lo.
2ª Razão: O vendedor necessita conhecer seu produto para ter
coragem, pois existe um grande receio dos principiantes (e até mesmo alguns
veteranos) em não saberem responder a um cliente.
3ª Razão: Ele precisa conhecer seu produto para a sua própria satisfação
pessoal, a qual provém do fato de ser um técnico.
4ª Razão: Ele precisa conhecer seu produto para falar com confiança
sobre os produtos a outro técnico. Pesquisas de opinião dos clientes a respeito
das qualidades de um bom vendedor: indicam que ele deve ter um completo
conhecimento do seu produto.
5ª Razão: Conhecendo bem os seus produtos ele poderá vencer mais fácil
às objeções de seus clientes. Para a objeção de preço alto, o vendedor terá que
provar a relação custo-benefício; e, para isso, ele deve conhecer como ninguém
os seus produtos.
6ª Razão: Quanto mais conhecer, mais vantagens ele descobrirá sobre
a utilização dos seus produtos, podendo tirar vantagens disso.
7ª Razão: Quanto mais conhecer, melhor preparado ele ficará para
enfrentar seus concorrentes. Pois, não adianta insistir com o comprador que seu
produto é melhor, se ele não apresentar fatos e razões que o comprovem.
8ª Razão: Conhecendo bem seu produto ele não temerá ninguém.
Sócrates dizia: “Todo mundo é suficientemente eloqüente naquilo que conhece.”
9ª Razão: Ao conhecer bem seus produtos, o vendedor de varejo
conquistará a confiança de seu comprador e passará a ser visto não mais como um
“vendedor ambulante”, mas sim, como um “conselheiro de vendas”.
Portanto, como dizia Peter Drucker: “A menos que você conheça as reais necessidades
de seu cliente, não tome seu tempo”.
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