O Que é Motivação? Como Ela Pode Ajudar o Vendedor Nas
Entrevistas de Vendas? Estimular a Memória Aumenta a Motivação? O Otimismo Motiva
as Pessoas?
Alguns autores definem motivação
como sendo os motivos que levam pessoas a alguma ação. Mas, os motivos que levam
alguns a uma ação podem ser diferentes dos motivos que levem outras pessoas à
mesma ação.
Diante disso, hoje já se sabe que
a motivação é algo próprio, íntimo e particular. Ou seja, a motivação é sua e não,
minha. Para piorar, muitos acreditam que não existam fórmulas para manter uma
pessoa – ou uma equipe – motivada o tempo todo dentro de uma organização.
Por outro lado, outros estudiosos
afirmam que um motivo é um processo que dirige e desenvolve um comportamento
diante de necessidades ou desejos. E a automotivação seria a nossa convicção de
atingirmos os objetivos através da luta, da garra e do entusiasmo. É uma ação
na qual nos empenhamos por livre e
espontânea vontade.
Sendo assim, quando um
profissional de vendas visita um cliente varejista sem que ele o tenha chamado
é necessário gerar um motivo. Isto é, ele precisará levantar as necessidades do
cliente em adquirir seu produto através de perguntas (sondagens). E, após
descobrir tais necessidades, a motivação consiste em demonstrar os benefícios
que seu produto possa oferecer aos consumidores.
Sendo assim, esse profissional de
vendas deverá converter as necessidades de seus clientes em um “impulso de
compra” e encaminhá-lo para o fechamento da venda, fazendo o cliente perceber e
reconhecer a urgência desta necessidade.
Se o contato for bom e produtivo
para ambos, o cliente terá maior facilidade de se recordar de boa imagem do
vendedor, o que deve facilitar bastante seus contatos posteriores. Há uma
tendência nas pessoas em só se lembrarem de acontecimentos agradáveis e, por
isso mesmo, a motivação também trabalha com a memória das pessoas. Toda pessoa tem o desejo de ajudar alguém Para tal,
basta que seja provocado e esse desejo se realiza.
Diante disso, o vendedor poderá –
algumas vezes – chegar a um colega ou ao seu chefe e dizer que está com um
problema, precisando de sua ajuda. Isso já predispõe a pessoa a ser útil.
Portanto, o vendedor deve
procurar manter contato com pessoas otimistas, alegres e positivas, pois parece
existir uma passagem desta força positiva para aqueles que as rodeiam.
Com isso, profissional de vendas
poderá ter um contato bastante positivo com seus clientes e, quem sabe, até
motivá-los mais facilmente através de todo esse otimismo.
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