Quem Deve Ser o Responsável
Pela Previsão de Vendas Numa Organização? A Área de Vendas ou de Marketing?
Tendo em vista que toda e
qualquer empresa vende um produto – ou um serviço – certamente ela precisará elaborar
uma previsão de vendas anual, semestral ou mensal.
E para muitas organizações esse
planejamento acabou se tornando a base de preparação do plano operacional para
o próximo exercício.
Na verdade, as previsões de
vendas também são muito utilizadas em outras atividades empresariais como no
cálculo dos recursos financeiros, no planejamento operacional de compras, de
finanças e de recursos humanos.
Em algumas empresas a área de
vendas sequer é lembrada ao produzir uma previsão de vendas, pois nessas corporações
é a área de Marketing que a prepara.
Mas, para muitos consultores o
Marketing deve ter objetivo de gerar no consumidor a propensão ao consumo,
analisando as ameaças e oportunidades do ambiente em que atua e efetivando-se
através das vendas, as quais irão operacionalizar suas decisões e darão retorno
– obtendo-se maiores informações do mercado.
Portanto, é através da previsão
de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de
uma organização.
A fim de garantir maiores
participações de mercado para seus produtos as empresas devem organizar suas
forças de vendas, definindo seus objetivos pautados na realidade – e
características – dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro
dos mesmos.
A tradicional visão que norteia
as forças de vendas de muitas organizações é sua preocupação com o volume de
vendas gerado, cabendo ao Departamento de Marketing a tarefa de apurar a
estratégia e sua respectiva rentabilidade.
Entretanto, uma visão mais atual
dos mercados – cada vez mais globalizados e competitivos – deve ser focada na
satisfação do cliente e no lucro para seus acionistas.
Sendo assim, os vendedores devem
estudar seus clientes a fim de conhecer melhor suas necessidades, customizar a
oferta fazendo constantes alterações em seu mix de produtos e, acima de tudo,
devem empregar argumentos adequados à efetivação da sua venda.
Atualmente, os fornecedores de bens (e serviços)
estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor
agregado e fator determinante de maiores margens de lucro.
Dessa forma, para esses
consultores caberia à força de venda analisar os dados de venda, medir o
tamanho do mercado e orientar os planos de marketing.
Por fim, vale ressaltar que as empresas estabelecem
diferentes objetivos de venda para suas equipes, onde algumas destinam mais
tempo à base dos clientes atuais, outras para produtos novos e ainda há os
modelos de funções diferentes – como assistência a clientes insatisfeitos ou
orientação sobre utilização de produtos.
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