Como Evitar Erros na Entrevista de Vendas? Que Postura o Vendedor Deve
Tomar Para Causar Boa Impressão?
Alguns estudiosos de Marketing vêm
afirmando que a maioria dos clientes reage de forma diferente a certas
situações e, suas reações, dependeriam de características básicas do ser
humano, as quais são influenciadas por diversas razões.
Por isso, esses analistas indicam que,
quanto mais subsídios o vendedor puder colher numa conversa com seu cliente,
mais astutas e produtivas serão suas técnicas de abordagens. Para eles as
preferências dos clientes, sua educação, seu passatempo predileto, sua família
e suas ambições – depois de conhecidas – certamente evitarão erros
numa entrevista de vendas e não atrapalharão o negócio.
Por isso, o Profissional de Vendas não
deve se esquecer de anotar todas as informações pertinentes à melhoria de seu
desempenho com o cliente, pois informação é poder. O vendedor perceberá que
existem clientes tímidos e hesitantes que vão precisar de seu empurrão, através
de sondagens.
Outros clientes – livres e falantes –
poderão ser conquistados com bons argumentos e conduzidos para o fechamento da
venda. Existem clientes que mencionam com frequência suas esposas e filhos.
Esses geralmente, não apreciam piadinhas ou linguagem chula. Com a experiência
do dia a dia, o vendedor acabará se tornando sensível à identificação das
atitudes do seu cliente e aprenderá a usar melhor suas técnicas.
Em termos de conhecimentos gerais ele
deverá ter a iniciativa de obtê-los, pois os conhecimentos paralelos irão
tornar o vendedor mais atrativo e seus clientes gostarão de conversar com ele,
caso ele demonstre ser uma pessoa bem informada – tanto sobre seus produtos,
como temas ligados à cultura geral.
Diante disso, esses analistas de
mercado acreditam que o verdadeiro Profissional de Vendas deve sempre se
considerar um “aluno” em vendas, mesmo tendo ele anos de treinamento e
experiência. Ele deve saber que para continuar crescendo é necessário manter
seu entusiasmo pelo conhecimento. E quem não pensa assim, para no tempo e corre
o risco de comprometer suas realizações futuras, ficando “velho” para a
profissão de vendedor.
Sendo assim é importante o vendedor
determinar-se a aprender mais como um desafio a ser superado e – principalmente
– ele jamais deverá deixar de falar bem, o suficiente para causar boa
impressão. As bibliotecas e as livrarias possuem farto material para quem
precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas, a
televisão educativa e a Internet também colaboram muito nesse sentido.
Uma boa saída a um obstáculo colocado
pelo cliente é o resultado da educação e do bom treinamento desse vendedor.
Portanto o profissional de vendas deve preparar-se sempre, aprimorando técnicas
e conhecimentos e assim adquirindo segurança no que diz aos seus clientes.
Dessa forma, ele estará sempre pronto par atacar, vencer ou se defender quando
a situação assim o exigir.
Por isso, aconselha-se que o
Profissional de Vendas aprenda tudo a respeito do seu trabalho; lendo bastante
e fazendo cursos noturnos de marketing, cursos de extensão ou outros cursos
afins. Trocar ideias com outros profissionais, estudando tudo que sua empresa
dispor e considerar as orientações do seu Gerente.
No seu trabalho a comunicação
é a base da sua vitória e, por isso mesmo, ele deverá ter profundos
conhecimentos da língua portuguesa, deverá saber expressar-se corretamente
formando frases com sentido, observando a conjugação dos verbos, plurais e
acima de tudo desprezando as gírias.
O conhecimento do maior número possível
de palavras através da leitura vai ajudá-lo consideravelmente nas conversas com
seus clientes, a evitar as constantes repetições das mesmas palavras, o que só
demonstra pouca cultura e péssima leitura. Saber tudo sobre sua profissão e seu
produto é imprescindível para alcançar o sucesso, pois o vendedor não terá
nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes o seu produto ao seu
cliente.
Ele deverá colher todo material que
puder sobre o que vai expor e lê-lo detalhadamente antes de seus compromissos
de venda. Deverá lembrar-se que o embasamento cultural é um ponto forte a seu
favor que não pode ser desperdiçado. Portanto, o profissional de vendas deverá
canalizar sempre esses conhecimentos de maneira clara e objetiva na consecução
de seus objetivos profissionais e pessoais.
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